1日1億円を売った実演販売士の傾向と対策
伝説の実演販売士「レジェンド松下」に話を聞く
「1日で売り上げ1億円」。実演販売業界で伝説と称される男、その名も"レジェンド松下"こと松下周平氏。論理に裏付けされた“口上”で、的確に商品のストーリーと感動を伝え売上に繋げる。その類稀なる才能の片鱗が見られたのは、大学浪人生の頃にアルバイトした球場でのコーヒーの売り子時代から。その時から今まで持ち続ける、松下氏の「結果を出すための観察眼」と「好きを極める壁の乗越え方」をインタビュー。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボによりお届けします。
「レジェンド松下」の売れ続けるための動き方
――テレビ通販などをはじめ、さまざまな分野で“伝説の実演販売士”として活躍されています。
アルファポリスビジネス（運営：アルファポリス）の提供記事です
松下周平（以下、松下）氏：実演販売士という仕事は、テレビやデパートの売り場などでしゃべって商品を売るのが一般的なイメージだと思います。ぼくの場合も、もちろんテレビに出させてもらって実際に販売もするのですが、今はそうした実演販売士が活躍できる“場づくり”全般を手がけるのが、主な仕事になっています。取締役を務めるコパ・コーポレーションでは、その場づくりや仕組みづくりといったことを含めた、実演販売士のマネジメント業務全般に携わっています。
また、「商品」あってのぼくたちなので、魅力ある商品の開発や、新商品の仕入れにも注力しています。メーカーさんと共同開発をさせていただいたり、海外へ新商品の買い付けに行ったりすることもしばしばです。ただ、やみくもに商品を探して偶然に身を任してしまっては、よいものに巡り会うことはできません。「あの汚れを落とすスポンジはないか」「こういうことができるフライパンはないか」と、興味の引き出しを広げながら、最高の商品を求めて動き回っています。
――「いい商品」に出会うための動き方がある。
松下周平（まつした しゅうへい）/実演販売士「レジェンド松下」。コパ・コーポレーション取締役。1979年、神奈川県横浜市生まれ。大学卒業後、実演販売士和田守弘氏の下に弟子入り。東急ハンズなどの全国のデパートを調理道具の実演で回る。1日で1億円を売り上げた実績から、伝説（レジェンド）の実演販売士として多方面で紹介される。店頭販売のみならず、展示会、イベント、TV通販など、変幻自在のトリックショッパーとして、さまざまな分野で「実力No.1実演販売士」として活躍している
松下氏：これは若手の実演販売士にもよく言っていることなのですが、一発目から「いい商品」に出会おうとしても、うまくはいきません。「売れる」こと、例えば野球で言えばヒットやホームランは正直、誰でもやっていれば打てる時が来ると思います。けれど「売れ続ける」ためには、やはり何か一つを極めなければいけません。ぼくの場合はピーラー（皮むき器）が最初に取り扱った商品でしたが、まずは日本中の皮むき器に精通することから始めました。
もちろん出会った商品がすぐに売れる商品になることはほとんどありません。多くは「売れない」ところから始まるのですが、売れなかった商品も別の機会で役に立つ時がやってくる。その積み重ねが「売れる結果」に辿り着く。それが実演販売の世界です。この仕事ほど、ムダのない仕事はないんじゃないかっていうぐらい、ひとつひとつの行動が、本当にいろいろな結果に繋がっていきます。そういう行動があって、はじめて「売れ続ける」ことができると思うんです。
と、偉そうなことを言っていますが、自分自身、この実演販売士という仕事の本当の魅力や面白さを感じられるようになるまで、長い年月を要しました。今でも新しい発見の連続です。ここに至るまで、鳴かず飛ばずの時期も長らくありましたし、「壁」にぶつかることも一度や二度ではありませんでした。ただ、それでもこの仕事を辞めずに続けられたのは、自分らしくあることを大切にしてきたからだと思っています。人それぞれいろいろな「壁」の克服方法があると思いますが、ぼくの場合、それは昔から「自分に無理強いしない」ことで、乗越えてきたんです。
コンプレックスだらけ。人目を気にする“お調子者”
松下氏：覚えている最初の「壁」との対峙は、小学校から中学校に上がるくらいの頃でした。ぼくは横浜の生まれなのですが、小さい頃からサッカー選手を目指していて、中学に上がる段階で、学校の部活ではなく、地域の強い選手が集まるクラブチームに入ろうとしていたんです。
ところが、いざ仮入部で覗いてみると、近所でそれなりに強かった自分を遥かに上回る強い選手がいるわけです。それも一人や二人ではなく大勢。上には上がいる、これでもかというほど高い「壁」を目の前にして、自分は早々に逃げ出すことを決めました（笑）。確か、入学してすぐ、4月中のことだったと思います。
――見切りが早い（笑）。
松下氏：「ここにいたら自分らしくいられない。暗い性格になってしまう」と思ったんです（笑）。この頃から、自分に向いていないと思ったら早々に諦めて、できることだけを粛々とやる、目の前の課題に対して「傾向と対策」を練るような性格を持っていました。よくこの仕事をしていると、「昔から明るい性格だったんですね」と言われます。確かに半分は当たっているのですが、もう半分はちょっと違います。というのも、ぼくは小さい頃から、いつも相手が何を思っているかを考えながら話すような、人目を気にしすぎる性格だったんです。
卒業アルバムにも、将来の夢はサッカー選手と書きたいところを、なれなかった時の「周りの反応」を気にして、“保険”として「有名人」と書いていたくらいです。なんとかクラスでは「そこそこ面白い奴」として認められ、かつサッカー部のキャプテンという地位を築いた自分でしたが、この頃、誰にも言えないある悩みを密かに抱えていました。
思春期を迎える男の子なら誰もが抱える悩みであり、今思えばそんなに大したこともなかったのですが、当時の自分としては一大事だったんです。キャプテンとしての体面も保たなくてはいけないため、気軽に誰か友だちに相談することもできず、コンプレックスを抱えながら人知れず葛藤する日々を過ごしていました。
――人には言えない、リーダーなりの悩みを抱えていたんですね。
松下氏：そんなコンプレックスを持っていた自分を救ってくれたのが、ラジオでした。当時放送されていた、『オールナイトニッポン』が大好きで、録音してずっと聞くくらいハマっていたんです。特に、シンガーソングライターの石川よしひろさんがパーソナリティを務める回では、彼の「弱み」を「笑い」に変えていくトークが衝撃的だったのを覚えています。その番組のおかげで、次第に「コンプレックスは隠さず、どんどん出していってもいいんだ」と思えるようになったんです。
この頃になると、将来の夢もサッカー選手から、放送作家や芸人さんなど、テレビやラジオで活躍できる人に憧れを持つようになっていきました。高校に入って一応続けていたサッカーも、目標はあくまで「準決勝まで進んでテレビ神奈川に映ること」になっていたくらい、テレビやラジオの世界に憧れを抱くようになっていましたね。
頭角を現した売り子時代
松下氏：高校3年生になり、そろそろ受験ということで、自分は日芸（日本大学芸術学部）の演劇学科を目指していました。目指していたといっても、TBSラジオのパーソナリティだった爆笑問題さんの出身校ということに憧れていただけで、ほとんど勉強はしていませんでした。案の定、受験に失敗してしまい、一年間浪人することになったのですが、この間に今に繋がる経験を積むことができたんです。
当時、横浜の予備校に通いながら、その間アルバイトとしてやっていたのが、横浜スタジアムでのコーヒーの売り子でした。野球の試合では、ビールと違って、コーヒーなんて普通に売っていても、20〜30人程度しか買ってくれません。完全歩合制で、とにかく効率的に稼ぎたかった自分は、ここでもどうすればよいか「傾向と対策」を考えました。ただ売れるのを待つだけでなく、自ら売りにいくにはどうすればいいか。そうして考えた結果生まれたのが「観客と一緒に応援すること」でした。
――どうやって、「一緒に応援した」のでしょう。
松下氏：イニングの合間に、観客に向かって「ぼくはコーヒーを売っていますが、なかなか売れません。ぼくも大好きなベイスターズを皆さんと一生懸命応援するので、次に点を取ったらぼくから買ってください」と言うわけです。で、買ってくれた人におまけとして一緒に配ったのが、自分で作った、選手たちの応援歌の歌詞カードでした。
自ら売りにいくにはどうすればいいかを考えた
ネットで簡単に検索でき、スマホですぐに見ることのできる今とは違い、その自作の歌詞カードは観客の間で重宝され、結果コーヒーも飛ぶように売れました。「俺はベイスターズが大好きだ」と叫んだり、たまに巨人側で同じようなことをやったり……（笑）。この時が、モノを売ることで自己の存在感を満たすことのできた最初の出来事だったと思います。そしてこの経験が、後に立たされる窮地からぼくを救ってくれることにもなったんです。
崖っぷちで叩いた「実演販売」の門
――「傾向と対策」で自らの道を拓いていきます。
松下氏：大学入試もまさに「傾向と対策」で、赤本から自分の学習スタイルに合う形で、合格できるところを絞って勉強していました。結果的に、第一志望よりも偏差値の高い大学に進むことができたのですが、そうしてうまくいっていたのも、この大学受験まででした。
新たな希望を抱えて進学したものの、大学の4年間は「とにかく何かをやりたいけど、その何かがわからない」と、エネルギーを持て余しているうだつの上がらない学生だったんです。ただ、スタジアムの売り子仕事での成功体験から「思ったことはなんでもやってみよう」と思っていたので、コピーライターの養成講座に通ったり、サッカー雑誌の編集プロダクションでアルバイトをしたりと、それなりに未来に繋がるであろう行動はしていたつもりでした。
ただ、そうした行動とは裏腹に、この時ばかりは、いくら傾向と対策を練っても将来の扉はまったく開いてくれなかったんです。就職活動では、憧れていたテレビの世界で働くため、あらゆる制作会社を受けたのですが、結果はすべてダメ。不採用通知を受け取るたびに、「人気者で面白かったはずの自分」の自信が崩れていきましたね。
――今までのやり方が通用しない。
松下氏：実は、この編集プロダクション時代に、ぼくは雑誌づくりのために監督へ取材するインタビュアーをやっていた時期があるんです。でも「こういう風に記事を作りたい」といった自分の我だけを通す、相手の存在を無視した最悪のインタビュアーでした（笑）。当然、仕事はうまくいきません。ただ、この仕事をさせてもらったことで、自分が本当にやりたいことを真剣に探すきっかけにもなりました。
そして自分のやりたいことは何なのか迷っている頃に、偶然、実演販売という世界を知ったんです。まずは秋葉原へどんなものなのか直接見に行ったのですが、そこでは、おじさんの流れるような口上で、お客さんが一人、また一人と商品を手にして買っていく光景を目の当たりにしました。小さなステージを舞台にした一種のエンターテインメントを見るかのようで、その時、浪人生時代にやっていた、あのスタジアムでの売り子の記憶が蘇ってきたんです。実演販売の一連の流れを見終わった後、ぼくは「自分が活躍できるのはここしかない」と確信したんです。
自分が見つけた「咲く場所」を、とことん愛すること
松下氏：「ここで一人前になれなかったら、俺も終わりだな」。ネットで実演販売の仕事を探すなかで、「のど元ひとつで一人前になれる」という惹句に引き寄せられてコパ・コーポレーションに電話をかけた時、ぼくは背水の陣を敷く覚悟でしたね。今とは違って、会社も社長と、社員数名の小さな所帯ということもあってか、話はすぐにまとまりましたが、社員としての採用ではなく、あくまでフリーとして、ノウハウを教えてもらうような形でのスタートでした。
ぼくの最初の実演販売士としての仕事場は、渋谷の東急ハンズ。それまで一ヶ月間、師匠の和田守弘さんの元で、それこそ一言一句、完璧にコピーしようとしていました。この頃の心境は、とにかく「真っ白な気持ちで臨むこと」。朝から晩まで横に張り付いて師匠の“口上” を頭に叩き込むうちに、それが綿密に計算された極めて理論的にできたものだということに気がついたんです。
――松下さんの観察眼が光ります。
松下氏：「実演販売は、確固とした理論で成り立っている」。それで、この仕事は自分に向いているとますます思い込むようになりましたね。大学の頃から結婚を前提に付き合っていた妻からは、聞き慣れない“実演販売士”という仕事に、「何それ」という感じで（笑）、世間の認知度も低いものでした。コピーライターを目指していた自分としても、そうした「人目」を気にしなかったわけではありません。ただ、就職戦線でことごとく負けてしまった自分には、もうこの道しかないというのが正直な気持ちだったんだと思います。
一方で、テレビの時代はアナログから地上デジタルに移行する時期を迎えていたこともあり、テレビショッピングのさらなる需要も感じていました。また、それに伴って今までにない形での実演販売士という仕事も、活躍の幅が広がるとも考えていました。
振り返ってみて、実演販売士としての自分はつくづく運がよかったと思います。よい師匠につくことができたのもそうですし、売れる商品、売れる場所を掴むことも比較的早い段階で気がつくこともできました。それでも、どんなに「好き」で始めた仕事にも、きつい時期はやってきます。まったく売れなかったり、鳴かず飛ばずだったりした時期も経験しました。そんな時、自分がよく考えていたのは、数億円、つまり生きていくのに困らない大金を手にしても、この仕事をやり続けたいかどうか、ということでした。
――置かれた場所で咲くよりも、みずから咲く場所を探していく。
松下氏：そして自分で見つけた場所を、とことん愛することが大事なんじゃないでしょうか。自分で場所（仕事）を選ぶことができれば、不遇の時も耐えることができます。大事なのはその時、聞こえてきた声に、正直に従う。自分をごまかしたり、変に我慢した先に「正しい努力」はなかなか見えてきません。
一緒に働く仲間にも、正直な言葉で伝える。相手にして欲しいことは、求めない。ちゃんと言葉で伝える。言葉で言えないことは求めない。そうして妥協なく「好き」なことで、正直に自分を高めていく。そうすれば「正しい努力」は自ずと見えてくると思うんです。
自分を大切にしながらでも、未来は描いていける
――自分の声に正直に、目標を達成してきました。
松下氏：無理はしない。その代わり、自分で決めたらとことんやる。今のような形で、実演販売を始めた頃、中には「お前たちのやっているのは実演販売じゃない」と言われたこともありました。また、この仕事に限ったことではないと思いますが、新しい試みには、当然、いろいろな反応が返ってきます。
好きなセリフは「スゴくないですか？」
そして、それらは大抵、十人十色。人それぞれの持論があります。正解も人それぞれ。その中から、自分に合うものは取り入れて、そうでないものは無理して聞く必要はないと思うんです。その代わり、自ら選んだのなら、言い訳せずに行動をする。そうして、なりたい自分を逆算して描き、近づいていく。実は「レジェンド」という呼称も、最初は自ら名乗ったものが、そのうちテレビショッピングで売り上げたある商品が一晩で1億円を売り上げた実績とともに、本当に周りからそう呼ばれるようになった、まさに逆算の賜物なんです。
ぼくは自分が大好きです。「こう見られたい」という想像を、形にしていく。そのために必要なことをしていく。働くというと、真っ先に「我慢」という言葉が浮かびますが、自分を大切にしても未来はちゃんと描ける、ということをこの仕事を通じて証明したいとも思っています。
――自分を大切にしても、夢は掴める。
松下氏：こうして「実演販売士」という、自分に向いた仕事で生きることができ、家庭を持ち、子どもを育てることができることに感謝しています。ぼくがこの世界を志した時、「もうお前の後は一生誰も来ないよ」とも言われていました。業界の道は、自分の考えとは正反対にしぼんでいくものと考えられたんです。けれど、自分なりの方法論で、実演販売士の土壌を作っていった結果、確実に世界は広がっています。
「実演販売士」という仕事は、説明書などの文字には記されない「ストーリー」と「感動」を伝えることのできる魅力ある仕事だと、ぼくは信じています。自分の好きなセリフに「スゴくないですか？」というものがありますが、こうした人間の感想は、実演販売だからこそ伝えられるものです。
これからも、自分の声に正直に、次の挑戦も新しい仲間とともに楽しみながら、世の中の「スゴいもの」を「レジェンド松下」の感動と共に伝え続けていきたいと思います。
（インタビュー・文／沖中幸太郎）
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