※本稿は、「プレジデント」（2018年12月17日号）の掲載記事を再編集したものです。
■最初は電話もできない「ガラスのハート」
港区の青山は、高級車販売の激戦区だ。そこで好成績を収めた者だけに贈られる社内賞「グランドスラム」を8年連続で受賞しているのが、「レクサス青山」のセールスコンサルタント・藤崎丈明さんである。「今でも話すのは得意ではありません」と照れる藤崎さんが、穏やかに語った。
もともと口下手な私は、入社したての頃はお客様とお話をするのが憂鬱で仕方なく、会社に行くのも嫌でした。当時の配属先は、東京トヨペット・深川店。お客様に電話をかけ、点検などのご案内をするのが怖くて仕方ありません。「用件は何だ？」と言われ、「点検です」と言うのが精いっぱい。「もういい！」と電話を切られたり、パニックになって名乗りもしないうちに自分から切ってしまうことも。上司からは「ガラスのハート」と言われていました。
変化のきっかけは、先輩社員にかけてもらった言葉でした。「会社に来たくないだろう？」と言われ、「はい、来たくありません」と正直に答えたのです。すると「それはおまえが上司や会社のために仕事をしているからだよ。休日にやりたいことは何だ？ 自分のために仕事をしろ」と言われたのです。それまで人の反応ばかり気にしていましたが、少しだけ自分本位になると、人と接するのも仕事と割り切れるようになりました。それから徐々に話すことへの苦手意識がなくなっていったのです。
仕事は自分のためにしますが、接客や商談の際は、常にお客様の立場に立つことを心がけています。営業というと、お客様から「買います」という言葉を引き出すのがゴールというイメージがあるかもしれません。しかし私は、お客様に自分から「買います」とは言わせたくないのです。昔、奥様に相談しないで購入された方が、「なんでこの車にしたのよ。あなたが買いたいって言ったんでしょう？」と怒られている光景を何度か見ました。そのとき、「仕方ないだろう。だって、藤崎が強引に勧めてきたんだよ」という言い訳ができれば、お客様は悪者にならずに済みます。そこで私から選択肢をあれこれ提示して、「藤崎が提案しているのだったら、これにしようか」という流れで決断してもらうことを目指しています。カッコよく言ってしまえば、車というよりも、自分を買ってもらうというスタイルでしょうか。
口下手なのは相変わらずなので、余計な世間話はほとんどしません。打ち合わせや商談では、お会いしてすぐに要件に入ります。土地柄、経営者や法人の車両担当など、お忙しいお客様が多いですから、無駄に時間を使わせたくないのです。できるだけ短い時間で済むよう事前準備にはかなり時間をかけています。
自分から必要以上に話すことはなく、「わからないことがあれば聞いてくださいね」と伝え、質問には誠心誠意お答えします。沈黙になる場合も多いですが、まったく気になりません。むしろ「今、考えてくださっているのだな」とありがたく思います。「藤崎は余計なことを言わないから楽だな」と思っていただけたら、何より嬉しいですね。
私の必殺トーク術：口下手を自覚し、余計な話はしない
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レクサス青山 セールスコンサルタント
1978年生まれ。2001年、東京トヨペット入社。深川店、レクサス高輪を経て、08年からレクサス青山に勤務。
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（レクサス青山 セールスコンサルタント 藤崎 丈明 構成＝山田由佳 撮影＝研壁秀俊）
外部リンクプレジデントオンライン