グーグルの交渉力を磨いた男、スチュアート・ダイアモンドの交渉術
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人間的つながり、協力、透明性こそが、交渉術において成功を収めるために鍵となる──。この分野の世界最高の専門家のひとり、スチュアート・ダイアモンドの言葉である。
スチュアートは「ニューヨーク・タイムズ」誌で記者をしていた1986年、ピューリッツァー賞を受賞。以後、交渉に身も心も捧げてきた。
著作『ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術』において定義しているとおり、交渉は「人間関係の核心」だ。
彼の顧客はアメリカ軍の特殊部隊からグーグル、マイクロソフト、ヤフー、フェイスブックなどで、過去25年、その数を数え上げれば50カ国、合計3万人にも及ぶ。彼の方法は、さまざまな戦略と工夫に基づいているが、子どもたちに認めるTVの時間から給料アップの要求まで、あらゆる種類の交渉での成功を保証している。
わたしたちは彼に対してインタヴューを行い、その技術について語ってもらった。
──あなたが提唱されている方法に従うなら、最初にすべき最初の質問は「ごきげんいかがですか？」ということになります。ですからお訊きします、ごきげんいかがですか？
よくできました。わたしは妻と息子と一緒に2日間のヴァカンスを過ごしました。ローマ、アマルフィ、ポンペイ、フィレンツェ、ピサに行きましたが、幸せな日々を過ごすことができました。明日は家に戻ります（編注：スチュアート・ダイアモンドはフィラデルフィアで暮らしている）。
あなたの質問は、重要な役割を果たしています。なぜなら、質問を通して、相手との人間的なつながりを築くことができるからです。これは、交渉においてポジティヴな結果を生み出します。あなたが相手とうまくつながることができればできるほど、それに比例して、相手はあなたにより多くを与える気持ちになるでしょう。
相手の感情をつかむことができれば、まず会話はよりよい出発点を得ることになるでしょう。そして、交渉の際にも、対話相手が好意的な判断を下す可能性がより高くなります。
──「交渉」とは何ですか？ どれくらい重要ですか？
交渉は、人間関係の核心です。人々が関わり合えば必ずそこでは交渉が始まります。言葉によるものであろうとなかろうと、意識的であろうと無意識的であろうと。自動車を運転するとき、自分の子供たちと話をするとき、買い物をするときも。そこから逃げることはできないし、あるのは、うまくできるかできないかのどちらかだけです。
これは、自分の人生のどんな瞬間にも、あらゆる事柄について能動的に交渉をしなくてはならないということではありません。人間関係により意識的な人々が、どのような分野においてもより多くを得るということなのです。
世界銀行の最近の研究によると、イタリア人の27.5％しか他者を信頼していないようです。スイス、スウェーデン、中国のような世界の競争力のある国々の平均と比べると約半分ですが、これは非常に重要な事柄を示唆しています
もし交渉において協力と信頼がなければ、非常に重い経済的不利益を被ることになります。ビジネスをするのにより多くの時間が必要になります。イノヴェイションのためにより多くの時間が必要になります。より多くの労力が必要になります。世界銀行は、イタリアが、こうした信頼の欠如により、年に800億ドルと100万人の雇用を失っていると算出しています。
──交渉における協力と信頼とは、何を意味していますか？
伝統的なアプローチでは、交渉に力を用います。対話相手から可能なかぎり多くの情報をもぎ取ろうとします。いわゆる「ウィン・ルーズ」（Win/Loose）、一方が勝ち、他方は負けるアプローチです。
これに対してわたしの戦略では、対話相手と可能なかぎり多くの情報を共有します。このことは、わたしが先ほど話した人間的つながりをつくるとともに、交渉における成功を保証します。ここで言う成功とは、自身の目的の達成のことです。ジョン・ナッシュが彼のゲーム理論において教えているように、必ずしも個人の勝利というわけではありません。
このモデルに従うことで、グーグルは何億ドルも稼ぎました。わたしの戦略は、経済学、社会学、心理学における約200の科学研究の実践にほかなりません。
──あなたのモデルを支える根本には何がありますか？
1つ目。どのような交渉においても、「他者」が最初で「あなた」は二の次、です。2つ目。交渉においては、感情が論理よりも重要です。3つ目。提案をしなければならないときは、相手側のスタンダードと基準を見抜くようにすること。4つ目。誰が正しいか、誰が勝つかは重要ではありません。自分の目的に達することだけが重要なのです。
──グーグルにはどんなことを伝えたんですか？
あるエピソードを紹介しましょう。あるグーグルの交渉担当者が、アメリカ南部にあるオフィスの光ファイバーの容量を2倍にしなくてはならなかったときのことです。
事業が半分まで進んで、すでに600万ドルのコストがかかっていました。契約を最後までやり遂げるためにはさらに600万ドル支払わなければならなかった、そのときのことです。
光ファイバーの供給業者に値引きを求める代わりに、わたしは彼にアドヴァイスしたのは、業者に対してシンプルに、「あなたのために何ができるでしょうか？」と聞くことでした。果たして彼らからの答えは、「推薦状として使えるGoogle公式の書類を書いてもらえますか？」というものでした。対してグーグルからはこう答えたのです。「できます。では、あなたはわたしたちのために、何をしてくれますか？」。値段は6,000ドルに下がりました。99.9％の値引きです。すべては、人間的つながりのおかげです。
同じ話がアップルにも当てはまります。彼らは、顧客と最良の人間関係を築いた、いい例です。
もう1つ例を挙げましょう。昨年、アメリカは非常に激しい嵐に襲われました。多くのフライトがキャンセルされました。そして当然のことながら、残った飛行機の席を確保するための競争は厳しいものでした。そんななか、わたしの生徒たちの多くは、出発することに成功しました。なぜなら、空港の職員に「わたしはあの飛行機に乗らなければならない」と言うのではなく、「あなたの家族はどうしていますか？」と彼らに聞いたからです。
──ワールドカップが終わりましたが、もしあなたがブラジルの監督、フェリペ・スコラーリだったら、ドイツを相手に喫したひどいノックアウトの後で、どのように行動しますか？
選手たちを含め、全国民に、こう言うでしょう。「わたしは過去を消すことはできない。できるのは、未来を考えることだけだ。敗北から何を学ぶことができるだろうか？ 次のためにトレーニングしよう。わたしたちの人生を変える可能性は、わたしたちがどれだけ未来をコントロールできるかにかかっている。昨日起きたことに価値はない。わたしはそこに興味はない。ドイツにはおめでとうと言おう。それから、与えてくれた教訓にも、ありがとうと言おう」
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