「老後の介護保障、自助の流れ強まる 生保各社、好調受け相次ぎ新商品」──最近報じられた保険商品の発売を伝える新聞記事の見出しだ。だが、『生命保険の嘘』(小学館刊)を上梓する「保険相談室」代表の後田亨氏は「年金、介護など将来の不安に保険商品で対応できるという印象が持たれていますが、そうした不安の解決策に保険は適していません」と警告する。

『生命保険の嘘』は、後田氏がこれまでに経験した生命保険にまつわる非合理的な出来事に、共著者である大江英樹氏(オフィス・リベルタス代表)が行動経済学の視点から解説した斬新な一冊だ。

 例えば保険加入を検討する際には「皆、どうしているんですか」と聞く人が多いという。それについて大江氏は「行列のできるラーメン店につい入ってしまうようなもの」と解説する。

「保険に限らず、モノを買う時は性能や質を吟味せずに購入する場合があります。それは『情報が無い』時と『情報があり過ぎる』時です。例えば入ったことのない2つのラーメン店があって1つはたくさんの人が並び、もう1つは誰も並んでいないとする。つい、行列のあるラーメン店に入ってしまいませんか。

 味についての情報は手元に無いが『行列があるから美味しいに違いない』と、人が並んでいること自体が判断基準になってしまうのです。それを行動経済学の用語では同調伝達と呼びます。保険で言えば、よくわからないことによる不安を『皆と同じ選択をしている』ことで安心に変えようとするのです」(大江氏)

「情報があり過ぎる」ことも保険会社が狙うポイントだ。後田氏が語る。

「保険は複雑なものが多く、選ぶのが面倒に感じてしまう人も少なくありません。そのような相手には3パターンを提示するケースがあります。

【1】保障は充実しているが料金が高いプラン
【2】安いが保障がシンプル過ぎて不安になるプラン
【3】それらの中間的なプラン

 ご想像の通り、【3】に決まることが多いのです」

 いわば“松竹梅”を出して竹を選ばせるわけである。大江氏の解説だ。

「例えば鰻店で特上・上・並の鰻重がメニューにある場合、7〜8割の人は上を注文するそうです。3つのプランを提示して真ん中を選ばせるのは行動経済学で言うフレーミング効果を利用しています。人の判断をコントロールして、実は利幅が大きくて一番売りたい『上』を注文するよう誘導しているのです」

 保険会社は様々なかたちで心理的な弱点を突いている。詳細は2人の著書に譲るが、

・3年に1度もらえるお祝い金(ボーナス)
・「元本保証」という言葉
・「無料相談」窓口
・「私の父もがんになって」といった営業トーク
・複雑で簡単には理解できない商品設計

 などはすべて人間の心理的な弱点が利用されている営業テクニックだと言える。

『生命保険の嘘』では消費者が取るべき具体的な対策についても触れているが、中でも大切なのは保険本来の機能である「滅多に起きないが、起きたら自分の力ではどうにもならないこと」に絞って利用することだと後田氏は言う。

 日本の公的制度は、かなり充実している。例えば「高額療養費制度」を知っていれば、多くの人にとって医療保険に加入するメリットはあまりない。

「生命保険の嘘を見抜いて不要な契約をしないためには、保険商品について詳しくなる必要はありません。大切なのは自分がわからないものは買わないという常識です。売り手に『わからないから任せる』と言ったら、その時点であなたは絶好のカモになってしまいます」(大江氏)

※SAPIO2014年2月号