ａｕはｉＰｈｏｎｅの販売戦略で自らの首を絞めている

ドコモ、ａｕ、ソフトバンクの３大キャリアによる「ｉＰｈｏｎｅ戦争」。各社とも独自の値引き合戦を繰り広げているが、どこがもっとも“お得”なのか？

発売直後、取材班が都内のケータイショップを回ったところ、機種代金の実質負担で最も安かったのがａｕだった。

例えば、「５ｓ・３２ＧＢ（ＭＮＰ／２年契約）」の場合、端末の実質負担はドコモ１万８０円（４２０円×２４ヵ月）、ソフトバンク１万３２０円（４３０円×２４ヵ月）に対し、ａｕはなんと“マイナス”１万６８０円。

※上記はいずれも、取材日（９月下旬）の都内ショップで見つけた価格です

ａｕだけ、なぜこんなに安いのか？

「月月割（ソフトバンク）や月々サポート（ドコモ）など、毎月の割引は他社でも定番ですが、ａｕの場合はそこへさらに機種代金の値引きが加わります。ちなみに、『５ｓ（３２ＧＢ）』の値引き額は２万１０００円です」（ａｕショップ店員）

そこに「毎月割（２８２５円）」が加わり、端末の実質負担はマイナス１万６８０円になるわけだ。通信ジャーナリストの神尾寿氏が解説する。

「端末代や基本使用料、パケット代などは各キャリアが設定しますが、店頭でのキャッシュバックなどは店側の裁量で決まります。そこで、ａｕは新型ｉＰｈｏｎｅ発売に当たり、店側に莫大なインセンティブ（販売奨励金）を用意しているのです」

ａｕが用意したインセンティブは、そんなに強烈？

「ＭＮＰによる新規契約１件ごとに、ＫＤＤＩから店側に６万５０００円以上が支給されているようです。業界相場は新規契約１件につき３万円前後ですから、その額の大きさがわかるでしょう。販売店のなかには、発売から１０日間で１年分の利益を上げた店もあるほどです」（神尾氏）

となると、３キャリアの熾烈な争いではａｕが一歩リードか。

「これから在庫が潤沢になる年末までが第１ラウンド。その勝者となるのはおそらくａｕでしょうね。他社を上回る値引きやキャッシュバック、それにＬＴＥプラチナバンド対応もユーザーにとっては魅力です」（神尾氏）

だが、いつまでもａｕの優位が続くとは限らない。

「ＭＮＰ獲得のために積んでいる異常なインセンティブが引き金となり、ａｕは必ず失速します。というのも、現在のＭＮＰ獲得コストを回収するには１８ヵ月から２０ヵ月は必要になると見込まれます。つまり、それだけ長く利益を生まない客を抱え込んでいる状況にあるのが今のａｕ。契約期間は２４ヵ月ですから、そこには利益が出始めた頃に客に逃げられるリスクもあります」（神尾氏）

神尾氏によれば、一般的に１０ヵ月ほどで顧客の獲得コストを回収し、それ以降に出る利益を基地局増設などの設備投資に回すというのがキャリアのビジネスモデル。

「自らのクビを絞めるように、今、ａｕはその原資が得づらい収益構造をつくっています。今後、自慢のプラチナバンドも、ユーザー数の増加に追加のインフラ投資が間に合わなければ“目詰まり”を起こす恐れもあります」（神尾氏）

ｉＰｈｏｎｅ購入を考えている人の悩みは、まだまだ続きそうだ。

（取材／興山英雄）