川田修(かわだ・おさむ) プルデンシャル生命保険株式会社 エグゼクティブ・ライフプランナー  1966年東京都墨田区生まれ。慶應義塾志木高等学校、慶應義塾大学法学部卒業。  1989年株式会社リクルート入社。入社から退職まで96カ月のうち、月間目標を95カ月達成。  1997年プルデンシャル生命保険株式会社入社、営業職の最高峰であるエグゼクティブ・ライフプランナーに昇格。その年の年間営業成績(2001年度の社 長杯)でトップとなり、全国約2000人中の1位のPT(President’sTrophy)を達成する。  現在は、エグゼクティブ・ライフプランナーとして活動するかたわら、主な著書は『かばんはハンカチの上に置きなさい』(ダイヤモンド社)、『知識ゼロからの営業入門』(幻冬舎)、『仕事は99%気配り』(朝日新聞出版)など。

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前回はトップ営業マンと普通の営業マンの「小さいけれど大きな違い」について、伝説の営業マン・川田修氏に伺った。
今日は、営業マンの悩みの種でもある「トーク」について聞いてみる。
本当に必要なのは、上手に話すことよりも……。
(撮影/佐久間ナオヒト、聞き手/ダイヤモンド社書籍オンライン編集部)

編集部 営業パーソンの悩みとしてよく聞くのは「お客さまとどうお話ししていいのかわからない」というものです。
川田さんの場合、どんな風にお客さまとお話をしていますか?

川田修(以下、川田) 僕の場合、いきなり商品の話はしません。

編集部 となると、最初は雑談から…?

川田 それも違いますね。

編集部 違うんですか? 大変言いにくいのですが、『雑談力が上がる話し方』という書籍が弊社で今すごく売れているんです…(汗)。

川田 お客さまの頭の中を知るという意味で「雑談力」を駆使して、お話を「聞く」のであれば大事だと思います。
ですが、いわゆるアイスブレイクというのでしょうか。単に世間バナシをして場を和ませるという意味合いでの「雑談」は、僕は違うと思っています。

編集部 雑談力は大事だけれど、雑談は不要。フォローありがとうございます(笑)。

川田 僕がいきなり商品の話をせずに、お客さまと何かを話しているのを見た後輩が、「最初は雑談、アイスブレイク」と勘違いしていたことがあったんです。でも実は、僕は(それは)お客さまにヒアリングしていたんです。雑談とヒアリングは似ているようで全く違うものなんですよ。

編集部 そうなのですか。そういえば書籍『僕は明日もお客さまに会いにいく。』の中でも、「聞く力」の大切さを具体的に教えてくれるシーンがありました。

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