証券マンから見た各地域の特徴

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転勤のときに、その地方がどういう特色をもつかは、徹底的に調べます。私の経験上、とくに東名阪の大都市圏を除いた地方都市では、それぞれの県民性、商習慣、歴史に合わせたアプローチをとったほうが、地域にスムーズに入り込めるように思います。

営業を進めるうえでの基本的な考え方は全国共通です。大前提は、顧客の立場にたって、問題解決を図ること。野村証券には、株式や投資信託など有価証券の取り扱いだけでなく、事業承継や相続、本業に関する相談にも応じられる体制があります。ただし、そうした具体的な話を深めるには、相手との距離を近づける必要があります。

「◯◯県の人は□□だ」とひとくくりにはできませんが、最大公約数的な特徴は間違いなくあります。

たとえば赴任の経験がある山形や青森の印象では、東北の人は実直かつ勤勉で、人とのつながりを重んじる方が多いように感じました。また資産運用については、リスク許容度が低く、コスト意識が高い。新規案件への警戒心も強いため、人からの紹介が重要です。

地方での営業のカギは、経済の中核となる企業や組織を押さえることです。行政、金融機関、メディア、医療業界、自動車ディーラーや石油関連業界などに、地元の「キーマン」がいることが多い。経済規模が大きくないため、そうした有力者たちは一種の「インナーサークル」をつくっています。赴任後には、まず各方面のキーマンと親密になる必要があります。とくに東北では、紹介の輪をつなぐための第一歩になります。

また、その土地の歴史を知っておくと、思わぬ「地雷」を避けることができます。たとえば青森では「ねぶた祭り」が有名ですが、これは青森市で開かれる祭りです。一方、八戸市では人形山車による「三社大祭」が有名で、八戸で「ねぶた」の話ばかりをすると逆効果。また弘前市の祭りは「ねぷた」と濁らないため、注意が必要です。

方言は、あまり使わないほうがいいと思います。なかには積極的に方言を使うヨソモノもいましたが、私は標準語で通しました。中途半端な方言ではかえって失礼になると思ったからです。ただしヒアリングは別です。青森では「いいえ」「ダメ」という意味で「まいね」という方言が使われます。これは注意していないと、「まあ、いいね」と聞こえるのです。取引では間違いがないよう、聞き取りの勉強はしました。

赴任した地域の中で、最もリスク許容度が高かったのは広島でした。金融商品に詳しい人が多く、最新の情報を求められる。ハイリスク・ハイリターンの商品を揃える外資系証券会社と取引する人も、ずば抜けて多かったです。

愛知や静岡などの東海地方は、広島に比べればリスク許容度は低いのですが、経済規模が大きいため、自動車産業を中心にキャッシュリッチな企業や資産家が多い印象があります。

このうち静岡は、1人当たり県民所得が全国3位と裕福で、資産の厚みがあるためか、ゆったりとした余裕を感じました。温暖な気候の影響があるのかもしれません。

静岡に比べると、なぜか愛知はコストに敏感。「お得感」の訴求が重要なようです。「手みやげ」の文化が根付いている点にも、その傾向を感じました。心遣いを目に見える形で示すことが、求められているのかもしれませんね。

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野村証券 営業企画部 エリアマネージャー 
鈴井浩史
1988年、野村証券入社。東京を振り出しに、名古屋、千葉、山形、静岡、広島の支店で営業を担う。2008年青森支店長、11年より現職。

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(野村証券 営業企画部 エリアマネージャー 鈴井浩史 構成=大塚常好 撮影=永井 浩)