京都大学客員准教授 瀧本哲史氏

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いま「本物の資本主義」が日本社会を揺さぶっている。大きな仕組みには、もう頼ることはできない。自分で考え、自分で決めるための「武器」とは──。

■弱点の補強はやめて「強み」に集中投資

「脱コモディティ化社員」となるにはどうすればいいのか。私は自著の中で、今後、プロフェッショナルとして生き残れる日本人のタイプを、4つに分類しました。

1つ目が商品に付加価値をつけて、市場に合わせて売ることができるマーケター。次にまったく新しい商品や仕組みをつくり出すことができるイノベーター。3つ目が起業家として事業を起こし部下を束ねるリーダー。最後が投資家として市場に参加するインベスターです。戦略コンサルタントや経営者あるいは投資家として、多くのビジネスリーダーを間近に見てきた私の経験からも、ビジネスで成功している人は、いずれもこの4分類やその組み合わせに当てはまります。

ある人はファストフードの店長を長年務めていましたが、あまりの激務に体を壊して退職しました。その後まったく別の業界に転職したのですが、外食産業で働いたことで、複数のアルバイトを効率的に使うスキルを身につけていました。そこで彼は、転職した業界で「専門知識がなければできない」とされていた営業業務をマニュアル化し、大量のアルバイトを雇い新規開拓することで、会社の利益を大きく伸ばすことに成功しました。これは既存のやり方を変革するという点でイノベーター的であり、人を効果的に使うという点でリーダー的といえます。

また保険業界で有名なある女性営業マンは、さまざまな業界の中小企業の経営者とつながりができるという職種の特性を活かして、「この人にあの社長を紹介すれば喜んでくれそう」と考えるようになりました。そして社長同士を引きあわせ、中小企業同士が互いにメリットのあるパートナーシップを結べるよう、関係構築に尽力しました。彼女に顧客を紹介してもらった社長は大いに喜び、自ら進んで保険に加入し、社員や取引先にも彼女の保険を勧めるようになりました。そうした「紹介」を基本にした営業手法により、ほかの営業マンの何倍もの売り上げを達成するようになったのです。これは同じ商品でも売り方の仕組みを根本から変えるという点で、優れてマーケター的な働き方であるといえます。

彼らに共通するのは、与えられた営業目標の何倍もの成績を達成しているところです。業界を問わずトップセールスの人々は平均的な営業マンに比べて、10%や20%の差ではなく、何倍という段違いの数字をあげています。それは彼らが普通の営業マンとはまったく違うやり方をしているからです。

営業目標に対して普通の営業マンは、「どうやって達成しよう」と考える。ところが彼らは、「目標の2倍、3倍の売り上げを達成するにはどうすればいいか」と発想します。それだけ高い目標には、他の人の真似や、これまでと同じやり方を続けるだけでは絶対に到達できません。何かしらの根本的な革新が必要になります。そこで彼らは自分の商品のマーケットについて徹底的に研究し、他の誰もやっていないやり方を発明する。だからダントツの数字が出せるのです。

私はよく仕事に悩む若い人に「楽勝でできることを徹底的にやるといい」とアドバイスします。10種類の仕事があるとすれば、なかには1つや2つ、それほど労力をかけずともうまくできる仕事があるはずです。そこに時間を集中して投資するのです。それは自分の「強み」になります。工業製品のように規格化された能力を求められるコモディティ人材は、突出せずに自分の弱点を正すことが求められます。だから、脱コモディティ化するためには、自分の持つ強みを活かして、何かに突出することが必要なのです。

「一生懸命やっているのに成果が出ない」という人は、努力の方向自体が間違っている可能性があります。それに気づかず、「もっと効率的にやればうまくいくのではないか」と考え、「ライフハック」や「GTD」といった仕事術に手を出したところで、効率化できるのはせいぜい1割か2割です。

資本主義の歴史を振り返ると、10%や20%の改善の積み重ねではなく、100%以上の非連続的な変化が起きることで、経済が拡大してきたことがよくわかります。たとえば自動車産業を生み出したアメリカのヘンリー・フォードは、馬車の代わりに「鉄製の速い馬」をつくろうとは考えず、自動車という新しい概念の乗り物を大量生産することで、社会に巨大なイノベーションを起こしました。

■仕事への「本気度」を桁違いに上げる方法

個人の働き方においても、このような非連続的な変化を起こせるかどうかが、鍵となります。それはどんな職場でも可能で、あらゆる業界に「普通のやり方」と、圧倒的に生産性を高める「普通でないやり方」があるはずです。

その方法を発見するために、最も効率のいいやり方は、自分の働く業界に関して、誰よりも詳しくなることです。それも狭い業界の枠組みを超えて、俯瞰的に業界全体を捉えてみる。そのうえで業界の中の非効率なところや、ユーザーに不便を強いているシステムを正すことを考える。これは誰にでもできて、なおかつ勝てる公算が大きいチャレンジとなります。

俯瞰的に捉えるということは、「経営者だったらどう考えるか」という起業家・投資家としての精神を持つことです。ビジネスでは、自分の判断が正しければ得をする、間違っていれば損をするという立場に身を置くことが大切です。そうすることで自分の「本気度」が桁違いに上がります。

私がある会社に投資した際には、その経営に関わるメンバー全員から、数百万円から1億円程度の出資を集めました。そうすると週1回の経営会議で、練り込みの足りない案を出した人間に対しては、メンバーが本気で怒るようになります。「自分の金がかかってるんだぞ」という意識が共有され、日本企業にありがちな無責任体質が一切なくなる。そういう真剣さが、業績向上につながるわけです。

それに対しサラリーマン意識で働いている人は「結果を出さなくても別に関係ない」と思っています。それは自分が一生懸命働かずとも、毎月決まった額の給料がもらえるからです。しかしそのままではコモディティ人材からは抜け出せませんし、自分の生殺与奪の権限を会社に預けるという大きなリスクを負うことにもなります。

私は独立のすすめを説いているわけではありません。独立すれば、脱コモディティ化が図れるわけではない。むしろ事業のコモディティ化で苦しんでいるベンチャー企業は少なくありません。企業規模が大きいほど、社内には使えるインフラがたくさん眠っています。多くの場合、その資産は活用されていません。また社内ベンチャーという形で、社員の新しい取り組みをバックアップする企業も増えています。

投資先で人材採用を行うとき、面接で必ず聞く質問があります。

「いままであなたがやってきた仕事の中で、最も会社を儲けさせた仕事は何ですか。チームで取り組んだ仕事の場合、あなたがそこで果たした役割は何ですか」

これに答えられない人は基本的に採用しません。逆にきちんと結果を出してきた人は、この質問に即答できるはずです。とにかく結果を出し、自分の会社を成功させることにフォーカスしてみる。言われたことを単純にやるのではなくて、本質的に自社を成功させるためにはどうすればいいか、真剣に考えて行動することです。その結果が、自分の成長と報酬に直結します。

私はこれからの日本を、新しい事業や取り組みが次々に生まれ、失敗はあっても、同時に大成功する人々が現れるような社会にするべきだと考えています。グローバル化による「本物の資本主義」の世界の中で、日本人が生き抜くためには、社会をより資本主義的なモデルに変えていく必要がある。大企業で働く30代から40代のエスタブリッシュメントが、リスクを恐れず変化することで、必ず日本はよくなるはずです。

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京都大学客員准教授 瀧本哲史
京都大学産官学連携本部イノベーション・マネジメント・サイエンス研究部門客員准教授。東京大学法学部卒業。学卒後、助手経験を経て、マッキンゼーでコンサルティングに従事。独立後は、企業再生やエンジェル投資家としての活動をしながら、京都大学で教育、研究、産官学連携活動を行っている。

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(京都大学客員准教授 瀧本哲史 構成=大越 裕 撮影=川隅知明)