大森メソッド社長 大森ひとみ氏

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「評判がいい人はヘッドハントされやすく、社長としても大成します」

これまでに5000人以上の企業幹部を面接した凄腕ヘッドハンターの井上和幸氏(経営者JP社長)が断言する。ことは経営者に限らない。

評判は外見と内実との掛け合わせだ。ビジネスマンの「外見力」を引き上げる国際イメージコンサルタントの大森ひとみ氏によれば、外見の印象がよい人は総じて年収が高いという。

「米テキサス大学のハマー・メッシュ教授が一般の人に7500人のビジネスパーソンの写真を見せ、どんな印象を持つかを5段階評価で尋ねました。すると、好印象を持たれた人ほど実際の年収も高いという結果が出たのです。上位半数と下位半数とでは、生涯収入で1人あたり4000万円の差がありました」

国際イメージコンサルタントの最上位にあたるCIM(サーティファイド・イメージ・マスター)の称号を持つ大森氏は、美貌を曇らせてこう続ける。

「人が『感じのいい人』を選ぶのは人間の遺伝子にあらかじめ組み込まれた性質です。ビジネスにおいても、感じのいい人ほど上司や部下に愛され、取引先とも大きな仕事ができるのだと思います」

人は社会的な動物だ。感じのいい人とは付き合いたいが、感じの悪い人は遠ざけたい。印象や評判が仕事の成否を左右するのは当然だろう。では、少しでも評判を引き上げるにはどうするか。

「人と会うときは第一印象に気をつけてください。『初頭効果』といって、一度目に会ったときの印象が後々まで尾を引くからです。最初に『あ、感じのいい人だ』とか『元気のいい人だな』というポジティブな印象を与えていれば、少々粗相があっても悪く思われることはありません。反対に悪印象から入ると、挽回するのは難しいですよ」(大森氏)

その大切な第一印象を決定づけるのがノンバーバル(非言語)コミュニケーションだ。大森氏によると「人間の意思伝達は表情や姿勢、服装といった『外見』によるものが55%、話し方が38%、あわせると93%がノンバーバルコミュニケーションだといわれています」。

もちろん、残り7%のバーバル(言語)コミュニケーションを無視してもよいということではない。外資系PR会社、フライシュマン・ヒラード・ジャパン社長の田中愼一氏によれば、両者を一致させることが大事だという。

「言語と非言語のメッセージが一致していないと相手は不信感を抱きます。そうなると、人は非言語のほうを信じます。『彼はあんなことを言っているが、目つきがおかしい。本心は違うぞ』となるわけです」

問題は「本心」である。こんなエピソードがあるという。

「ある政治家が選挙活動中にこんな作戦を編み出しました。支援者の家を訪ねるときに、玄関のドアが開く瞬間、全身全霊を込めて『ラブラブ光線』を放射するというんです。本心から『あなたを愛しています』という気持ちになって支援者と対面するのです。もちろん本心ですから嘘ではない。あえていえば自己暗示でしょう。これで99%はうまくいくというのです」

本心と行動とが一体化したとき初めて信頼感が生まれるという。その意味で、ヘッドハンター井上氏の指摘も示唆に富む。人材を見極めるときは「一貫性」を重視するというのだ。

「まず1つは、その方の考え方が首尾一貫しているかどうか。一本筋が通っていれば、どの側面からボールがきても、その方なりの明確な答えが返ってくるはずです。ところが、大企業の中間管理職に多いのは、上にも下にもいい顔をしたい風見鶏タイプです。目的は成果をあげることなのに、『好かれること』が目的化している。こういう人は、右に行くか左に行くかの決断を求められているのに、相手にあわせて別々のことを言ってしまう。これではダメです」

もう1つは「風評の一貫性」だ。

「外資系企業が幹部を採用するときによく行うのが『レファレンスをとる』ということです。現在の勤務先やその前の勤務先の上司、主要な取引先の責任者など5〜6人に対して『あの人はどんな方ですか?』とヒアリングしていきます。このときに『たいへん快活な人』『おとなしい人』というチグハグな評価が出てきたら要注意です。どちらがその方の本来の姿なのか確認しなければなりませんし、もし悪意をもってゆがんだ像を伝えられているのだとしたら、その方が相手との関係構築に失敗しているということになります。どちらにしても、好ましいことではありません」

■実力以上に自分を大きく見せるには

「一線のビジネスマンはみなさん内実をお持ちです。しかし外見として可視化することに慣れていないのです」

幾多の経営者・ビジネスマンの「外見力」を磨いてきた大森氏の持論である。具体的にはファッションや仕草、話し方などについて徹底指導する。課題は、電力不足が招いた「スーパークールビズ」をどうとらえるかだ。

「ジーンズや沖縄のかりゆしウエアをビジネスマンの仕事着として認めるべきだという指針が出ています。従来のクールビズもそうですが、これは私どもが言う『ビジネスカジュアル』の範疇です。問題は、指針が決まってしまえば、どういうシーンでもそれで通用すると思い込んでしまう人がいることです。恐ろしいことです。欧米ではまず考えられません」

根が真面目な日本人は、お上がお墨付きを与えれば、大事な商談の場にも、たとえばアロハシャツを着て出かけてしまいかねないというのである。

「欧米のビジネスマンは、自分のオフィスにはカジュアルなスタイルで出勤しても、重要な商談に出かけるときは相当パワフルなスーツを着ていきます。いくら節電が必要でも知性や常識を失ってはいけません。大事なことは、自分たちが暑く感じるかどうかではなく、お客様から信用や好感度です。とくに外資系は『見た目重視』ですから、注意しなくてはいけません」

TPOにあわせて、場合によってはスーツを着用しなさいというのである。もう一歩進めて、「感じのよさ」を演出するにはどうすればいいか。

大森氏が勧めるのは、ボディーランゲージ、カラーメッセージなど6つの要素に分けて検討することだ(図1)。

「ボディーランゲージとは表情や姿勢、服装、パラランゲージは話し方や声の印象です。そしてランゲージは話の中身、カラーメッセージはその方に似合う色やその場にふさわしい色のことです」

ボディーランゲージのなかでは、とくに「元」のつくところに注意せよと大森氏はいう。

「英語でいえばエッジの部分、目元、口元、耳元、手元、襟元、足元です。ここに心が表れます。たとえば相手を丁寧にリスペクトしようと思えば、両手で名刺をいただきます。手元ですね。相手を受け入れようと思えば、口角、つまり口元が上がります。そして真剣味を表すのはやはり目元です。握手をするときに目を合わせない人を欧米人は信用しません。真剣味がなく、信用度をなくします。服装よりもむしろアイコンタクトが重要といっていいでしょう」

挨拶するときやどうしても伝えたいことを言うときは、しっかりと視線を合わせる。だが、長すぎるとかえって相手に威圧感や不快感を与えるので、「3秒から5秒にとどめるべき」という。

口元も大事だ。大森氏によれば「口角を上げて、上の歯を6本見せるのがスマイルライン」。

見落としがちなのがオブジェクト(ビジネスツール)である。

「お客様の前で汚い書類を出したら、その人はだらしないと思われます。折れ曲がった名刺、くたびれた鞄も同様です。パソコンなどIT機器の型が古いと、話の中身まで古いのではないかと誤解されかねません。実は私も、IT企業で講演した際に古い型のパソコンを持ち込んでしまい、参加者からすぐに指摘されました。もしかするとその日は、100%伝わるはずのところが80%しか伝わらなかったかもしれません」

オブジェクトのうち効果をあげやすいのがメガネである。使い方によって印象を大きく変えることができるからだ。

「30代前半の営業マンがイメージを変えたいとやってきました。取引先は中小企業の社長さんです。弱点だったのは、目元がかわいいということ。相手に子供っぽく見られていたのです。そこで、メタルフレームでくっきりしたデザインのメガネをかけてもらいました。これによってシャープな顔立ちになりました。ヘアスタイルやスーツなども変えた結果、営業成績があがったということです」

もっとも、自分の印象を引き上げるために必要なのは、以上のように爪先立つようなことばかりとは限らない。

たとえば、日産自動車のカルロス・ゴーン社長。東日本大震災で一部設備が損壊し、休業を余儀なくされた福島県のいわき工場へ作業着とヘルメット姿で乗り込み、従業員とともに気勢を上げる様子がテレビCMで流された。

「フランスから送り込まれた超エリートではなく、頼りがいのある日本人の工場長のようでした。ゴーンさんは来日当初、くっきりした顔に角張ったメガネをかけ、よけいに怖い印象を与えてしまっていました。しかしいまは、視力回復手術を受けてメガネを外し、温和な表情になっています。高いスーツを着て、いかにも有能そうに見せるだけが外見力ではありません。いかに相手に受け入れていただくか、リーダーであれば周囲の方の士気をどれくらい高められるかが大事なのです」

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大森メソッド社長 大森ひとみ
武蔵野音楽大学声楽科卒。日産自動車ミスフェアレディ、大手人材派遣会社教育部長を経て大森メソッド設立。2011年、国際イメージコンサルタント協会の最高位であるCI M(certified imagemaster)に認定され、業界を代表する世界の9人に。

経営者JP社長 井上和幸
1966年、群馬県生まれ。早稲田大学卒業後、リクルート入社。人材コンサルティング会社などを経て、2010年より現職。経営人材の採用・育成、転職支援を手がける。著書に『「社長のヘッドハンター」が教える成功法則』等。

フライシュマン・ヒラード・ジャパン社長 田中愼一
1978年、本田技研工業入社。83年よりワシントンDCに駐在、政府議会対策、マスコミ対策を担当。94年セガ・エンタープライズ入社、海外事業を担当。97年フライシュマン・ヒラード日本オフィスを立ち上げ、代表就任。

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(面澤淳市=文 永井 浩=撮影)