【ウェザーニューズ】今期打ち上げ予定の超小型実用衛星「WNI」。北極海の海氷の分布状況を観測し、船に最適な航路情報などを提供する。(PANA=写真)

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アナリストたちに、いま注目の企業を選んでもらい、それらの会社が快進撃を続ける理由について解説をしてもらった。不利な市場環境でも利益を生み出す戦略やビジネスモデルとは、どのようなものなのだろうか。

■0円のものを100円で売る:天気情報が有料になった理由

新しいニーズを掘り起こすには、これまでの常識に縛られない大胆な発想が必要だ。たとえば、かつて水はタダで飲むものだったが、ボトルに詰めた途端にミネラルウオーターとして売れるようになった。

同じように、これまで無料だったものに付加価値をつけて有料化する、まさに0円のものを100円で売るビジネスモデルで利益をあげている会社は多い。

たとえば天気情報は、本来は気象庁というお役所が提供しているもの。いまでもタダで入手する人は多いはずだ。しかし、ウェザーニューズは天気情報を有料化して利益を出している。12年5月期決算では3期連続増収、7期連続増益だ。いったい誰がお金を出して天気情報を買うのか。ラジオNIKKEI記者の和島英樹氏は、次のように解説する。

「主な顧客は海運会社や航空会社です。交通は気象によって消費する燃料の量が変わりますが、気象庁の情報だけでは、節約に最適な航路がわからない。そこでウェザーニューズから気象情報を買うわけです。一方、個人向けに気象情報を展開するサービスも堅調です。ケータイの有料アプリは、ゲリラ豪雨が発生するたびに会員が増えています。いまはスマホへの移行期ですが、こちらも将来性は高い」

駐車場ビジネスも、無料から有料の流れに乗った事業だ。以前は路上駐車する人が後を絶たなかったが、06年の道交法改正以降、取り締まりが強化され、「罰金を取られるよりマシだ」と有料駐車場を利用する人が増えてきた。

それを裏付けるように、業界大手のパーク24は上場以来14期連続で増収。12年10月期でも過去最高の売上高と利益が予想されている。

さらに同社は新規事業のカーシェアリングサービス「タイムズプラス」も好調だ。ITではクラウドサービスが一般的になってきたように、「所有から利用へ」が現在の流れ。車も自分で所有するのでなく、好きなときに時間借りできるカーシェアリングが普及しつつある。タイムズプラスの会員数は12年4月に10万人を突破。「いよいよ黒字化が見込めるところまできた」(レオス・キャピタルワークス取締役CIO 藤野英人氏)という。

●中高年女性がカラオケに集う理由

無料だったものに付加価値をつけて有料化するという点では、コシダカホールディングスも面白い。同社はカラオケ事業の「カラオケ本舗まねきねこ」とフィットネスFC「カーブス」で急成長。12年8月期は経常利益22.8%増だった。

「コシダカが提供しているのはカラオケやフィットネスというより、井戸端会議ができる場です。地方に住む40〜60代の女性は、気軽に集まれる場所がない。そこで持ち込み自由で茶飲み話ができる場としてカラオケルームを提供して成功した。そのモデルを都会にあてはめたのが、女性専用フィットネス。女性専用なら化粧崩れも気にせず世間話に花を咲かせられる。どちらも主婦層に人気です」(藤野氏)

カラオケやフィットネスに集まる人たちは、歌いたくて、あるいは運動したくてやってくるとは限らないようだ。本当の目的は友達と世間話をすることで、カラオケや運動は人が集まる場所や名目にすぎない、という人も多いのだ。

消費者が無料は当然と思っている分野には、ビジネスチャンスもないと考えられがちだ。しかし、もし、有料化に成功したときには、その先行者利益は大きいといえる。

■専門職の「出会い系サイト」:あえて参加者を限定し必要な情報を提供

男女の「出会い系」は犯罪を誘発しかねないが、じつは専門職の「出会い系サイト」は社会的意義が高いだけでなく、市場として成長する可能性を秘めている。

たとえば11期連続最高益更新中のエムスリーは、日本の医師の7割にあたる22万人が登録する医療サイト「MR君」を運営。医師が知りたい情報を登録して、それを見た製薬会社がメールや動画で情報を送る。いわば医師と製薬会社の出会い系だ。

「最近では、薬の臨床試験を行う製薬会社と、それに協力する医師をマッチングさせる『治験君』というサイトも運営。これが軌道に乗れば、新薬をより早く世に出せるようになります」(和島氏)

同じ医療系では、医療・介護専門人材紹介のエス・エム・エスが8期連続増益を達成した。同社は看護師求人サイト「ナース人材バンク」、介護コミュニティサイト「安心介護」などを運営。これも病院と看護師、介護施設とスタッフ、要介護者やその家族が出会う場だ。

「看護師の人材紹介の手数料は低いが、ナース服の販売など物販と絡めて、きちんと収益化ができている。今後、看護や介護のニーズが高まることはあっても萎むことはない。まだ小さな会社ですが、大化けの可能性を持った1社です」(カブ知恵代表取締役 藤井英敏氏)

経営者にぜひ知っておいてもらいたい出会い系が最高利益を連続更新中の日本M&Aセンターだ。同社が手掛けているのは友好的なM&A。会社乗っ取りの敵対的M&Aではなく、後継者不在で経営者自ら事業の売却先を探しているケースが中心だ。

和島氏は好調の要因を次のように分析する。

「団塊世代が年金受給年齢になって、事業承継のニーズが高まっていることが大きいでしょう。事業売却の話はデリケートで仲介が難しいのですが、同社はもともと会計事務所の全国ネットワークからスピンアウトした会社なので、ネットワークが広く、実績もある。その点も高く評価されています」

2期連続最高益の翻訳センターも見逃せない。翻訳の担い手は、いまも昔もフリーランスだが、専門性が高い分野や言語の翻訳ほどニッチになり、企業と翻訳者のマッチングは困難になる。しかし約4400名の登録翻訳者を擁する同社にそうした悩みはない。

「同社は翻訳支援ツールを開発して翻訳者に提供し、翻訳作業の効率化を図っています。このような組織的な取り組みができるのも強みでしょう」(TIW社長 藤根靖晃氏)

■低価格より好立地:「タニタ食堂」の運営も手掛ける

デフレ時代に大胆な発想の転換をしたのが、ダイニングレストランチェーンを展開するきちりだ。居酒屋や牛丼など、飲食業界は、いま低価格競争の真っ最中。身を削るようなコストカットで低価格路線を突き進んでいるチェーンが目立つが、藤根氏は「きちりは価格競争に巻き込まれない戦略を取っている」と指摘する。

「きちりの平均客単価は4500円前後で、比較的高めです。それでもお客が入るのは、ターミナル駅の駅前に構えているからでしょう。駅の真ん前だと同業が少なく、価格競争に巻き込まれにくい。立地がいいと、ヤングアダルトの合コンや結婚式2次会の需要を取り込みやすく、客単価も高めに設定できます」

きちりが運営を手掛けるタニタ食堂も話題になり、12年6月期は経常利益2.7倍(予想)と躍進。今後は中価格帯の多店舗展開も視野に入れている。ポスト価格競争の台風の目として要注目だ。

●門前薬局の出店攻勢で利益を伸ばす

低価格より好立地重視のビジネスモデルは、調剤薬局も同じだ。購入に医師の処方箋が必要な医療用医薬品は、薬価と呼ばれる公定価格によって価格が決められている。価格があらかじめ決まっているなら、立地のいいところに出店して、多くの顧客を獲得することが売り上げと利益を伸ばすための基本戦略になる。

調剤薬局の立地は、病院のそばに店を構える門前薬局(点立地)と、住宅街や駅前などに店を構え広くカバーする面立地の2種類がある。後者は処方箋を扱わないドラッグストアも進出しているが、利益を出しやすいのは、患者数が多く、医薬品の単価も高い前者のほう。商圏を調査して独自に出店するより、病院のコバンザメで店を出したほうが儲かるのだ。

「門前薬局の出店攻勢をかけているのが最大手のアインファーマシーズです。同社はM&Aにも積極的で、中小の門前薬局を次々と傘下に収めています。当然、店舗数が多いほうがスケールメリットを享受できて有利。実際、12年4月期決算では純利益が5期連続で過去最高を更新して、業績は絶好調です」(藤井氏)

■安いが安っぽくない:百均は「知り合いと会ったら恥ずかしい」

デフレ時代を象徴する百円均一ショップも、発想の転換を迫られている。百均だから多少は野暮ったいデザインでも仕方がないと消費者が考えてくれたのは昔の話。いまは百均業界も、安いが安っぽくない、おしゃれな店づくりが主流だ。知り合いと会ったら恥ずかしい店からは客の足も遠のいてしまう。

藤野氏は業界に起きた変化をこう語る。

「先鞭をつけたのは、業界2位のセリアです。以前、牛角がムーディな店づくりをして新しい焼き肉店の利用の仕方を提案して業界を変えたように、セリアも百均に見えないおしゃれな店づくりにこだわりました。それが消費者にウケて、業界2位だったキャンドウを抜き、1位ダイソー矢野博丈社長に『セリアにやられた』といわしめた。いまではダイソーもおしゃれな店を出しています」(藤野氏)

たしかにセリアの業績は好調だ。12年3月期は、経常利益53%増。過去最高の売り上げと利益を計上している。

気になるのは、おしゃれな店づくりのコストだ。百均ビジネスは利益率が低い。薄い利益の中から内装費を捻出するのは簡単ではないだろう。

「セリアは独自にPOSシステムを導入。在庫状況を可視化してロスを減らすとともに、計画的な仕入れを実現しました。計画的な仕入れはメーカーにもメリットがあり、セリアとしては割引交渉がやりやすくなります。またデフレが加速して、100円の価値が高くなったという一面もある。さまざまな要因が重なって、おしゃれな店づくりを実現したのです」(藤野氏)

■完全ワンプライス:「追加料金0円」と高い商品開発力

セリアが業界の常識を変えて成功したように、眼鏡業界でも革命を起こした会社がある。低価格眼鏡店「JINS」を展開するジェイアイエヌだ。眼鏡業界ではSPA(製造小売り)業態の企業が成長して、眼鏡のファストファッション化が進んでいる。低価格を売りにする眼鏡店は、いまや珍しい存在ではない。では、JINSは何が革新的だったのか。藤野氏は、「だましなしの完全ワンプライスが新しい」と同店を高く評価する。

「眼鏡はフレーム、レンズ一式で価格を表示する販売方法が一般的です。ただ、レンズの度数が上がったり厚みをなくす加工をすると、加工料として追加料金が発生して、結局は当初の価格より高くなります。つまり低価格で集客し、加工料で利益を出すというやり方がまかり通っていたわけです。JINSは、こうした販売方法に異を唱えて、追加料金0円のワンプライスを実現した。低価格眼鏡を扱う店は増えてきましたが、それが他店と一線を画すところでしょう」(藤野氏)

JINSの強みはほかにもある。商品開発力だ。たとえばTR−90と呼ばれる樹脂素材に目をつけ、超軽量の「エア・フレーム」を開発。発売から2週間で一部在庫が尽きるほどのヒットを記録し、看板シリーズになった。パソコンのブルーライトをカットするPC用眼鏡「JINS PC」も、他社に先駆けてリリース。商品開発力の高さを見せつけた。肝心の業績はどうか。

「本数ベースでは、業界トップの眼鏡市場に並びました。店舗数は眼鏡市場の4分の1程度なので、1店舗当たりの販売本数はJINSのほうがずっと多い。出店余地は十分にあって、今後の成長にも期待ができます」(藤野氏)

■トッピング商法:かけうどん280円。客単価は500円

JINSは追加料金商法を否定する戦略で成長したが、逆に追加料金頼りで業績を伸ばした会社もある。釜揚げうどんチェーン「丸亀製麺」を展開するトリドールだ。同社の12年3月期の純利益は51%増。過去最高を更新している。

丸亀製麺の主力商品であるかけうどんは、1杯280円だ。ただ、実際の客単価は500円前後。安く済ませようと来店しても、てんぷらなどのトッピングを追加で頼んで、結局は会計時にそれなりの価格になるトッピング商法。藤井氏は「主力商品を安く設定するのは、外食産業でよく見かける戦略」という。

「マクドナルドがコーヒーのおかわり無料のキャンペーンを行いましたが、コーヒーの原価は10円です。それを無料にしても、客数が増えて他の商品を注文してくれるので、むしろ利益は増えます。丸亀製麺のかけうどんもこれと似ています。主力商品を安く設定することで集客を増やし、利益率の高いてんぷらなどで儲けるのです」(藤井氏)

ただ、店側の目論み通りお客がトッピングを注文してくれるとは限らない。そのための秘策が店内調理だ。

飲食チェーンはコスト削減のため、調理工程の大部分を工場で行うセントラルキッチン方式を採用しているところが多い。しかし、丸亀製麺はパートを雇い、オープンキッチンでてんぷらをあげている。それが料理のできたて感や手づくり感を演出して、お客の食欲を刺激するのだ。

ちなみに丸亀製麺はお茶も自分で出すセルフサービス方式で、ホール専用のスタッフを置いていない。セントラルキッチンで厨房を簡略化して、接客重視でホールに人を置く一般的なスタイルとは真逆だ。追加注文を増やすために、同社はホールではなくキッチンに人を配置して調理を見せる戦略を取った。従来の常識とは違う発想が急成長の原動力になったのだろう。

(村上 敬=文 坂本道浩=撮影 PANA=写真)