ビジネス交渉で、Win-Win(互恵関係)を実現する5つの鉄則






●ビジネスでは、何ごともWin-Winを目指そう

なぜビジネス交渉で、Win-Win(互恵関係)を実現しなければならないのだろうか?また、どうしたらそれが可能なのだろうか?ここでは、交渉の準備段階で重要な5つの鉄則をご紹介しよう。





●5つの鉄則とは

1.妥協とWin-Winは異なる場合が多いと知る

2.創造性を発揮する

3.ニーズをあくまでもロジカルに整理する

4.やっかいな問題は後回しにする

5.戦略代替案を用意する





1.妥協とWin-Winは異なる場合が多いと知る

Win-Winは妥協であると思いこんではいないだろうか。妥協は交渉する双方の利益を半分で割ることを意味するので、Win-Winといっても小さな満足を双方で分かち合う。本来ビジネスで目指すべきWin-Winは、双方のニーズを大きく満たすことであると理解しよう。



2.創造性を発揮する

双方のニーズを大きく満たすには、今までのやり方にこだわらず自由な発想をしよう。そのためには「他業界から応用できることはないか」、「これまでにない組み合わせができないか」などという発想をする。



創造性を発揮するには、いろいろな知識がある方が有利。それをこれまでにない組み合わせで再構築してみる。そして双方のニーズを満たす。例えば、ドクター中松こと、中松義郎氏はヘリコプターを使って農薬散布するという方法を創造してヘリコプターのトップセールスになった。



3.ニーズをあくまでもロジカルに整理する

交渉の成否は、その場の雰囲気や話術のうまいへたで決まるわけではない。双方のニーズをロジカルに整理しておくことが必須。それによって、想定される相手の反論にも準備ができる。重要な交渉では可能な限り時間を使って事実を集め、整理したい。



事実は階層別に整理し、ピラミッド型にしておく。同じ階層では、事実を漏れなくダブりなく整理しておく。枝葉末節にとらわれず、上位目的を満たすことが重要。



4.やっかいな問題は後回しにする

やっかいな問題は、ほかの問題が解決されてから再考する。そうすると、実はそれほど大きな問題ではないという場合もある。



また、簡単な問題に丁寧に解決案を示すといったプロセスで相手と信頼関係が構築できて、やっかいだと思っていた問題にも譲歩してくれる場合がある。やっかいと思われる問題から交渉すると、互いに固執することが多くあるので、避けたい。



5. 戦略代替案を用意する

戦略代替案とは何か。もしこの交渉がうまくいかなければ、どうするかをあらかじめ決めておくこと。複数案持っておきたい。これを超えたら撤退というポイントのことでもある。ずるずると相手のペースになって負けるというケースに陥らないためにも重要。



交渉ではこうした準備をすることによって、Win-Winの関係を構築できることが多い。



(文:深山敏郎/(株)ミヤマコンサルティンググループ/コミュニケーションズ・スペシャリスト)



●著者プロフィール



コミュニケーション改善の請負人として、高級ホテル、外食チェーン、外車ディーラー、IT企業など、20年で延べ4万人あまりを直接指導。夢は、英国でシェイクスピア芝居を英語で上演すること。 http://www.miyamacg.com/ お問い合わせ先:info@miyamacg.com

執筆協力:石井公一(いしいきみかず 中小企業診断士)