ビジネス・ブレークスルー大学教授 平野敦士カール氏

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のべ5000人以上――。これは私が昼食をともにしてきた人数です。たとえば午後1時から渋谷で予定があれば、その近辺に勤める知人をランチに誘う。こんな調子でほぼ毎日誰かとランチをする習慣が始まって、20数年がたちます。私はこの習慣を「アライアンス・ランチ」と呼んでいます。

現在私は大前研一氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学で「プラットフォーム戦略論」を教えています。これはGoogle、Facebook、楽天などの21世紀の勝ち組企業に共通している戦略です。一言でいえば様々なグループや人が集まる「場」(=プラットフォーム)をつくることによって自己増殖的にビジネスを拡大していく戦略のこと。そしてプラットフォームに参加してもらうためにはいろいろな企業や人との提携(=アライアンス)が必要なのです。

大きなプロジェクトを成功させるためには、「1人で1億円を稼ぐより、10人で100億円稼げる仕組み」をつくらなければなりません。その前提となるのが、プロジェクトメンバーの信頼関係です。ランチの習慣は、人との信頼を築き、「自分をプラットフォーム化する」ための方法なのです。

Facebookやtwitterなど、最近とみにソーシャル・ネットワークが浸透しています。人と人がオンラインで頻繁につながる。こうした状況にあるからこそ、フェイス・トゥ・フェイスで会話をする価値が高まっています。

ただし、大規模な異業種交流会で名刺交換をしただけでは、関係を深めることは難しい。相手の考えを深く聞いてみたいと感じたら、躊躇なく会う。「ランチをご一緒しませんか」とダメもとで誘ってみる。私はそう心がけています。

初対面であっても、食事の席では不思議と人は饒舌になるもの。会議室では決して出てこない話が飛び出ることもあります。「ここだけの話、あの件、実はね……」とこっそり教えてくれる。もちろん、会っていきなり仕事モード全開では失礼ですが、食事という行為が有益な情報の入手に一役買ってくれるのです。

一緒に食事をすると、自然と互いに親近感が湧いてきます。ならば、ディナーのほうがゆっくり話をできるからいい、という人もいるでしょう。しかし、私はあまり好みません。お酒が飲めないこともありますが、食事後に2次会、3次会と続き、結果的に相手を長く拘束してしまうことが少なくないからです。私は就寝前の読書を日課にしていますが、それもできなくなってしまう。

では、今はやりのパワーブレックファーストはどうでしょう。個人的には悪くないと思いますが、偉い方にはなかなかお願いしづらいものです。

そう考えたとき、やはりランチは手頃で魅力的です。何しろ仕事の合間の約1時間の間に腹ごしらえをしつつ話をすることができる。極めて効率的です。

■会議室では相手との「波長」はわからない!

私がランチの習慣を始めたのは、日本興業銀行に勤務していた20代のことでした。社食もありましたが、食いしん坊の私は同じ部署の同僚やOLさんたちと街へ。そのうち、違う部署の人、会社近くに勤める大学時代の友人、他社の友人、取引先……と食事をともにする人の幅が急速に広がっていきました。

ランチの場で得た情報をビジネスに活かそうと明確に意識したのは30代前半のころです。インドネシアに発電所をつくる。カタールでLNG(液化天然ガス)の採掘を始める。コロンビアにパイプラインを引く……。当時、数千億円の巨大プロジェクトを実現させるため、世界中からお金を集めるプロジェクトファイナンスという仕事をしていました。しかし、金融や会計の仕組みには詳しくても、発電所建設については全くの門外漢。いくら書籍を読んでもよく理解できませんでした。そこで、プロジェクトに携わる商社マンや他のバンカーとランチでの情報交換を始めました。

興銀を退社し、NTTドコモでおサイフケータイを普及させる仕事に携わるようになって、ランチ相手の幅も広がりました。小売業の経営者や大学教授、マスコミ関係者……、こうした人とのつながりがビジネスのヒントになったのです。

アライアンス・ランチは、一緒に仕事をしてみたい人と自分との「波長」を確かめられる場でもあります。波長とは、「この人となら何か一緒にできそうだな」というワクワクした感覚のこと。会議の場ならまだしも、メールや電話ではなかなかわかりづらいもの。ランチは波長を確認する最適な場なのです。

昼食はいつも決まったメンバーで、という人も多いでしょう。しかし、まずは半径3メートル以内にいる、あまり親しくはないけれど一度ゆっくり話してみたいと思っていた部下や上司を誘ってみることから始めてはいかがでしょう。その後、他部署の人、取引先と誘う範囲を徐々に広げていけばいいのです。

損得勘定は考えず、心の赴くままにどんどん会ってみる。これが基本です。「この人は将来出世する」「いつか自分の力になってくれる」などと算盤ばかりはじいていては、自分が考える範囲の利益しか得られません。本当のビジネスチャンスは、想定外の出来事がきっかけとなって起こるものなのです。

■眺めがいい店で相手に感動を与える

とはいえ、もともと人見知りの性格で初対面の人とはうまく話をできない人もいます。私も以前は大変な人見知りでした。そこで、自ら考案したのが「ビジネス仲人」という役割を演じること。ランチを主宰し、自分が知る2人の出会いの場を提供する。いわば幹事です。

ビジネス仲人の最大の役得は、自分に特に取り柄がなくても、その人に有益なアドバイスができなくても人を紹介するだけでありがたがられ、自分の価値を高められることです。

ビジネス仲人をしても必ず仕事につながるわけではありません。しかし、プロフェッショナルたちの会話を目の前で聞くのはなかなかできない経験です。3人以上で会えば、1対1で会うときとは異なる顔を垣間見ることができるのも、ちょっとしたお土産です。

アライアンス・ランチを成功に導くためには、お店選びも大切です。もし、相手との会話が盛り上がらなかったとしても、その店からの眺めがよかったら、相手はランチの時間を損したとは思わないでしょう。「料理がおいしかった」「話題の店にいち早く行くことができた」と、何かしらの感動を提供できれば、2回目、3回目の誘いにも乗ってくれる可能性が高くなります。お店の力を借りて、ピンチをチャンスにするのです。

私は自分の「ホームグラウンドの店」を東京の主要な駅ごとに持っています。店員と顔馴染みの店なら、いい席を融通してくれることもあります。相手のオフィスから徒歩5分圏内あたり、少なくとも丸の内、銀座、青山、六本木といった主要エリアに「ホーム店」を数軒ずつ持っておきたいところです。

お勘定は誘ったほうがするのが筋です。よって、私のようにほぼ毎日誰かとランチを実行していると出費はかさみます。しかし考えてみれば、ディナーなら1万5000円かかる店が、ランチなら5000円程度ですむ。先日、アメリカの有名投資家ウォーレン・バフェットさんとランチをともにする権利がオークションにかけられ、落札価格は263万ドル(約2億1000万円)でしたから、それに比べればリーズナブルなものです(笑)。

思えば、最初の本『アライアンス仕事術』を出版したのも、取引先の社長とのランチがきっかけです。「昨日出版社の社長さんとゴルフしたんだけど、おサイフケータイの話を本にしてみたら?」と言われ、ゴマブックスの社長を紹介されたことから始まりました。ランチは、消費ではなく自分への投資なのです。

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ビジネス・ブレークスルー大学教授 平野敦士カール 
東京大学経済学部卒業後、日本興業銀行を経て、NTTドコモに入社。おサイフケータイ普及に活躍。2007年、戦略コンサルティングを手がけるネットストラテジー設立。『プラットフォーム戦略』ほか著書多数。

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(ビジネス・ブレークスルー大学教授 平野敦士カール 構成=大塚常好 撮影=上飯坂 真)