エルカミノ代表取締役 村上綾一氏

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数字に苦手意識を持つビジネスマンは少なくない。ビジネスに役立つ数字や、覚えておくと得する法則を、硬軟織り交ぜて、数字の専門家やビジネスの専門家たちが指南する。

■迷惑メールも見分けるベイズ推定

問題です。ある夫婦の間に、女の子が2人続けて生まれました。3人目が女の子である確率は何%でしょうか。統計上、男女の比率はほぼ半々だから、3人目に女の子が生まれる確率も50%に違いないと考える人が多いかもしれませんね。

しかし、最近脚光を浴びている「ベイズ推定」は、従来の確率論とまったく異なるアプローチをします。ベイズ推定では、これまで2人続けて女の子が生まれたのだから、その夫婦から女の子が生まれやすい何らかの理由があると考え、逆確率という方法で確率を導きます。具体的な数式は省きますが、ベイズ推定で考えると、3人目も女の子である確率は約75%。つまり俗にいう「2度あることは3度ある」は75%の確率で起き、逆に「3度目の正直」は25%になります。

実はベイズ推定のもとになる「ベイズの定理」は、イギリス人牧師ベイズによって約250年前に発表されていました。昔の理論がいまになって急に注目されるようになったのは、迷惑メールのフィルタリングにベイズ推定が活用され始めたからでしょう。ベイズ推定では、ひとまず迷惑メールと認定したメールから、単語ごとのスパム確率を推定。例えば「出会い」という単語が入っていれば70%、「恋人」なら40%というように確率を計算して、それを次のメールの判断に適用します。これを繰り返すことにより判定の精度が高まり、さらに新しいスパムメールの流行にも柔軟に対応できます。

迷惑メール判定の例からわかるように、ベイズ推定は少ない情報から確率を推定できる点に強みがあります。この特徴を活かしたのが株式投資予測。例えば朝の買い注文から銘柄が値上がりする確率をベイズ推定によって計算して、投資判断の材料にするわけです。ほかにも今後はマーケティングリサーチへの応用が期待されています。

ベイズ推定なら、「お昼の1時間、ある店舗の顧客の属性をサンプル調査したら女性が55%だった」という少ない情報から、全店・全時間帯の女性の利用率を推定することも可能。伝統的統計手法ではサンプルが足りないといわれる状況でも、ベイズ推定ならそれなりの精度で確率がわかるのです。

ただ実際の計算は少々複雑で、ビジネスマン個人がベイズ推定を直接使うシーンはほとんどないでしょう。ではなぜベイズ推定を推すのか。それは前提となる常識を疑う思考を身につけていただきたいからです。冒頭に解説したように「生まれてくる子供は男女五分五分の確率」という常識も、ベイズ推定で考えると異なる値であることがわかります。ビジネスの世界で頭角を現すのは、みんなが常識として信じている確率を疑い、個別のケースではどうかと考えることができる人。その意味で、ベイズ推定的な思考は重要だと思います。

■クープマンの
市場シェア“26.1%”取れなければ即撤退

クープマンの市場シェア下限目標値として知られている数字です。これは軍事理論であるランチェスター戦略を市場における競争に置き換えて数値化したもので、シェアが26.1%あれば市場に強い影響力を持てると言われています。

この数値は数式によって導き出されたものですが、私は26.1%という数字にこだわる必要はないと思っています。市場でベスト3に入ることが大切だと考えています。

ここでクープマンの下限目標値を出したのも、26.1%あれば絶対に上位3社以内に入るからです(25%以下では4分の1なので4位もありえる)。

なぜベスト3なのか。それは消費者が商品の比較検討をするとき、上位3つから選ぶケースが多いからです。

例えば候補が5社あれば、1次選考で3社に絞ってからもう一度選ぶ。2社から提案があれば、もう1社から相見積もりを取って比較する。

これは数学ではなく心理学の分野ですが、人間にはたしかにそうした習性がある。この比較検討のテーブルに確実にのるためのチケットが、シェア26.1%以上といえるでしょう。

市場が完全に自由なら、競争して最終的に勝ち残るのは1社のみです。しかしそこに至るまでに3社寡占の状況が長く続きます。おそらくじゃんけんのように3すくみの状態になって安定するのでしょう。

例えば携帯電話のキャリアもドコモ、au、ソフトバンクの3社寡占で安定しています。シェア26.1%を1つの目安にして、ベスト3に入ることが生き残りの鍵になると思います。

■なぜ30人の組織>50人の組織なのか

組織論を語るうえで、これから無視できなくなるだろう数字が“30人”です。一般論として、これまで1人のリーダーが直接的にマネジメントできる人数は最大50人と言われてきました。社員100人の会社なら、社長1人で全員を直接統率するのは難しい。

組織としてのパフォーマンスを最大化したければ、上限50人ずつの2チームに分け、2人の現場リーダーを立ててマネジメントする必要がありました。ところが最近は50人でも統率が取れなくなり、組織として効率的に動ける上限の人数が減りつつあります。

100人なら、30人前後の3チームが理想。チームの人数がそれ以上になると、リーダーが優秀でもマネジメントしきれなくなります。

原因は個性重視の学校教育です。自分らしさを重視した結果、協調性に欠ける子供が増えて、それがそのまま大人になってしまったのです。実は学校もかつては50人学級があたりまえでした。

しかし集団行動が苦手な子供が続出して、先生がクラスをまとめきれなくなっていった。その結果が30〜40人の少人数編成というわけです。

こうした傾向は、管理教育が疑問視された1980年代ごろから始まっています。そのころに教育を受けた世代が、いま企業の現場にいます。その世代が優先するのは、チームワークより自分らしさ。

このタイプの部下が増えれば、リーダーが統率できる人数が減っていくのは当然。いわゆるゆとり世代の入社も2010年から始まったので、この傾向はますます顕著になるでしょう。

従来は「年上の部下は扱いづらい」が常識でした。しかし下の世代ほど自分らしさを重視する傾向があることを考えると、いまや「年上の部下のほうが、フォロワーシップがあっていい」という時代に突入しているのかもしれませんね。

※すべて雑誌掲載当時

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エルカミノ代表取締役 村上綾一
巣鴨高校卒。早稲田大学卒業後、大手進学塾にて最上位コースを指導。その後、株式会社エルカミノを設立し、出版、教育事業を行う。2008年公開の映画デスノート『L change the WorLd』で数理トリックの制作を担当。著書に『絶妙な「数字で考える」技術』。

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(村上 敬=構成 石橋素幸=撮影 PIXTA=写真)