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押しが弱くて嫌と言えず、いつも仕事で貧乏くじをひかされる……。そんな悩みを抱えている人に朗報だ。元来の性格は変えられなくても、行動様式を変える方法はちゃんと存在する。

■内向的な人でも後天的に取得できる技術

通説では、自己主張する人は出世すると言われている。彼らは周囲の人に自分の考えを伝え、必要な資源を要求し、昇給を求め、「ノー」とは言わせない。では、こうした行動を高く評価する文化の会社で働いている場合、あまり自己主張しないタイプの人はどうすればよいのだろう。性格的に内気な人や控えめな人も、心配する必要はない。本来の自分を大切にしながら、同時に必要なものを要求し、欲しいものを手に入れることは可能なのだ。

マネジャーが成果をあげるためには、ある程度の自信が必要不可欠だ。「適度な自己主張、他人に対する敬意、それに知性が、偉大なリーダーの要件だ」。こう語るのは、ニューヨーク市のコーチング会社、ハンデル・グループの共同創立者で会長を務めているローレン・ザンダーだ。彼女は、マサチューセッツ工科大学(MIT)で教えられている「Designing Your Life(自分の人生を設計する)」という能力開発コースの創始者でもある。

自己主張は確かに必要だ。だが、それは適度なものでなくてはいけない。「自己主張の最適レベルというものがある。そのレベルに満たなければ自分の主張が通らないし、そのレベルを超えると他の人々とうまくやっていけない」と、ダニエル・エイムズは言う。エイムズはコロンビア大学経営大学院の経営学教授で、『Pushing Up to a Point:Assertiveness and Effectiveness in Leadership and Interpersonal Dynamics』の著者でもある。

ありがたいことに「内気であることは永続的な条件ではない。自己主張は習得できる」と、ザンダーは言う。秘訣は自分を取り巻く状況を理解し、自分の行動を客観的に評価し、それから適切な調整をすることだ。

■自分を取り巻く状況を理解しよう

自己主張はいつでもどこでも好ましい特質とみなされるわけではない。自分の行動を変える前に、自分がどのような状況の中で働いているのかを理解しよう。自分を取り巻く文化、例えば国、地域、もしくは組織の文化では、強引さが本当に高く評価されるのだろうか。それとも情理を尽くして説得する穏やかなアプローチのほうが評価される場合があるのだろうか。

自己主張が報われるか否かは、その人の性別にも左右される。世界有数のジェンダー・コンサルティング会社、20ファーストのCEOで、『How Women Mean Business』の著者、アビバ・ウィッテンバーグ=コックスは、自分の望むものを要求する女性は往々にして「気が強くて扱いにくい」と評されると注意を促す。エイムズも同じ考えで、「不利益をこうむらずに自己主張できる範囲は、女性の場合、男性より小さい」と言う。自分の行動を変える前に、自分の行動の結果をよく考えよう。

■どの程度まではっきり言うべきか評価してもらう

自分で自分の行動を評価してもよいし、他の人々にフィードバックを頼んでもよい。「私は自分が何を望んでいるかを進んで人に話しているか」と自分に問いかけてみることを、ザンダーは勧める。ほとんどの人はこの問いになんらかの留保をつけて答えるが、それは不安を乗り越えてもっと頻繁に自分の意見を表明する必要があることを示している。

エイムズは、自分のスタイルが有効かどうかを知るために「成功目録」をつくってみようと勧めている。一定期間、例えば2〜3週間、もしくは1カ月にわたって、議論やミーティングの前には必ず「自分はこの状況から何を得たいのか」と自問し、後で結果を評価するのである。

「自分は望んでいたものを手に入れたか」と。これによって自分の成功の実績記録がつくられ、自分のスタイルを変える必要があるかどうかを判断する助けになる。

自分の行動を客観的に評価するのはきわめて難しいことがある。「自分の思っている自分の行動と他人が目にしているものとのつながりはとても弱く、たいてい偶然程度のつながりしかない」と、エイムズは言う。したがって、信頼できる同僚からフィードバックをもらったり、360度評価を受けたりすることが有効かもしれない。

自分の行動を評価して、しり込みしてはならない状況でしり込みしていることがわかった場合には、自分は何を言っていないのか、なぜそれを言わないのかを考えよう。そして、次に同じような状況になるときは、何をどのように言うかを事前に練習しよう。エイムズもザンダーも、期限を定めた具体的な行動目標を自分に課すことを勧める。例えば、1週間以内に同僚と3つの厄介な話し合いを始めるという目標だ。あるいは、これから2週間は、グループ・ディスカッションに参加するときは必ず最初の2分以内に発言するという目標でもよい。「焦点を絞った漸進的な変化が最終的には本物の変化になる」と、エイムズは言う。その目標を達成したら、別の目標を設定して、それをやり続けよう。それがうまくいかなくても、自分を責めてはならない。別の目標にトライすればよいのである。「遊び心を持って取り組もう」と、彼はアドバイスする。

人がしり込みするのは概して不安を感じているためであり、不安になるのは周囲の人々を知らないためか、他人にどう思われるかを気にしすぎているためだ。「控えめで内気な人たちと接してきた経験から言うと、周囲の人々との人間関係は彼らにとってとても重要だ」と、エイムズは言う。したがって、職場の外で同僚との人間関係を深めることが有効なことがある。「表面的な知り合いにすぎない同僚と付き合いを深めよう。垣根を取り払えるような場で同僚と交流しよう」と、エイムズは勧める。人間関係の面で安心していられれば、もっと気楽に発言できるかもしれない。

■変えるべきは性格でなく行動

自分のスタイルを変えてより積極的にふるまおうとすると、自分を偽っているように感じられることがあるが、そのような感覚を持つ必要はない。自分の性格を変えているのではなく、自分の行動の仕方について意識的に特定のやり方を選択しているにすぎないからだ。

「自己主張するなら、人に対してビジネスライクな接し方ができるようにならなくては、などと思う必要はない。自分のニーズを満たしてほしいと要求する一方で、打ち解けて話をしたり親身になったりしても少しもかまわない」と、エイムズは言う。他人のまねをしようとするのではなく、自分自身のスタイルを見つけよう。これは女性の場合、とくに言えることだ。

「男性のようになるというやり方は持続可能ではないことを、女性は認識する必要がある」と、コックスは言う。また、毎日あらゆる状況で自己主張する必要があるわけではない。「自分の競争的な面を表に出したほうが効果的なときはそうすればよいし、元に戻って協調的になったほうが効果的なときはそうすればよい」と、エイムズは言う。

弱いものいじめになったり、迷惑がられたりしないよう注意しよう。過度の自己主張は、自己PRのやりすぎとか傲慢さの表れと解釈されることが多いと、ザンダーは釘をさす。自分の行動が他人に及ぼす影響をよく観察しよう。

「過度の自己主張の代償は、すぐには目に見えない。部下に怒鳴ったら、その部下は命じられたことをするかもしれないが、家に帰ってから履歴書を書きかえるかもしれない」と、エイムズは言う。もっと押しを強くする努力は善意によるものでなければならない。「自己主張が最も評価されるのは、それがチームのためになるときだ」と、ザンダーは言う。

(エイミー・ギャロ=文 ディプロマット=翻訳 Getty Images=写真)