藤原和博氏

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■傲慢な部下を上手に叱る

【TECHNIQUE】相手を見極めて「斜めの関係」を使う

部下といっても、30人いれば、30人30様で性格も考え方もさまざま。1人1人を知ることが必要です。

まずは問題の部下を会社帰りに食事に誘い、15分以上かけて自分の口から来し方、行く末を語ってもらいましょう。どこで生まれ何をしてきて、何を目指しているのか。強気である理由や背景を知らないとマネジメントはできません。

強気にも種類がある。親から常に褒められてきたために自己評価が高いのであれば、強気をくじくことは難しいので、その強気をうまく利用するべきです。ポジティブシンキングの本を読みすぎて己のすべてを肯定しているのであれば、違う方向性の本を与えれば変化はすぐに起こるでしょう。部下が強気になった経緯を人生から探ってみるのです。

周囲の人の性格を把握することはコミュニケーションの基本。私が上司なら最初の2週間で部下にあらゆることをインタビューして、1人ひとりのキャラを掴むことを心がけます。和田中学校の校長をしていたときも、300人くらいまでは生徒の顔と名前を覚え各生徒の特性を掴むようにしていました。

大切なのは相手の頭の中にある世界観を見極めることです。人は皆、テレビゲームの主人公のように、自分の世界観の中で、そのルールに従って生きています。強気な人間ほど、その傾向は強い。

部下にとって何が格好いいことで何が成功なのか。“ゲーム”の構造とルールがわかれば動機付けが可能になります。昇進に価値を置かない部下に「出世できないぞ」と脅しても意味はありません。

強気な部下は、上司から問題点を指摘されると反発するかもしれません。上司を尊敬も信用もしていない可能性が大きいからです。そんなときは「斜めの関係」を利用します。上司から直接ではなく、他の課の尊敬する先輩や庶務の女性など、社内の立ち位置が仕事の上下関係と少し離れた人から部下に伝えてもらうのです。

部下の世界観を探るのは、部下の生き方のルールを把握することであると同時に、誰をリスペクトし、信用しているのかを知ることでもあるのです。

私がリクルートにいたとき、共感能力の高い秘書の女性に部下と飲みにいってもらい「こういうふうに思ってるみたいよ」とさりげなく注意してもらったことがあります。これが斜めの関係。親から言われると頭にくることでも先輩や叔父さんからだと素直に聞けるのと同じです。

強気な部下を注意するためには、まず強気である理由を知り、話が通る人に伝えてもらうのがいいでしょう。

■上司に面倒な頼みごとを通す

【TECHNIQUE】上司の世界観を知り、落としどころを探る

上司に面倒な頼みごとをする場合、気持ちよく「上司させて」あげる発想が大切です。そこで必要になるのが「上司マネジメント」の技術です。

上司がどんな考え方で仕事をしているのか、何を目標にしているのか、上司の世界観を知ることが第一歩になります。

上司と酒でも飲みながら、生まれてからのライフストーリーを聞くのが効果的です。私はリクルートに勤めているときに上司の家におしかけたこともあります。

上司の家に行けば、普通は奥さんがお茶や料理を出してくれます。そこで馴れ初めの話を聞くこともできます。そうすると奥さんは私の恋愛の話なども聞いてくれる。お互いのプライベートの情報がわかれば世界観を知ることができます。

このようにして上司の世界観を理解したら、2人の共通項を探します。なぜなら人は共通項の多い人からの頼みごとを優先的に聞き入れるからです。共通項の多い人は自動的に信頼の置ける人になる。

共通項探しにはテクニックがあります。出身校を聞くなら、大学はコンプレックスがある人もいるので高校を。そして出身地や趣味などを聞いたら、聞きっぱなしではなく、そこをきっかけに会話を広げます。血液型でも「本当に気配りの達人で驚いちゃうんですが、A型ですか」と聞けば、ぶっきらぼうな回答は返ってきません。その技術はお笑い芸人のボケとツッコミが非常に参考になります。

こうした共通項探しで信頼関係を築くことが、面倒な頼みごとを通すコツです。

そしていざ頼みごとをするとき、自分ばかりが得になる依頼は容易に通りません。上司には上司のベクトル(やりたいことの方向性)があり、部下である自分には自分のベクトルがある。

自分のベクトルに合わせようとすれば、上司のベクトルは全部生かされず、不満がたまります。上司に無理を通してもらっても、上司のベクトルを損なうような依頼はわだかまりが残るのです。

両者のベクトルを最大限に生かせる方向を見つけ出す必要があります。これは妥協ではありません。両方を犠牲にしない着地点をめざすと、それぞれのベクトルを別々に利用したときよりも大きなエネルギーを生み出します。このベクトル合わせはマネジメントの基本です。

相手の世界観を知り信頼を得てお互いのやりたいことの落としどころを探る。これが頼みごとを通す秘訣です。

■他部署との議論で主導権を握る

【TECHNIQUE】キーパーソンに得をさせよ

「他部署」というキャラクターは存在しません。まず部署を動かしているキーパーソンを見極める必要があります。

必ずしも部長がキーパーソンとは限らない。部長が必ず意見を聞く部下がいれば、その部下がキーパーソンです。接待はキーパーソンにしないと意味がないのと同じで、他部署との議論もキーパーソンとしないと意味がありません。

誰がキーパーソンか探る第一歩は身近なところからの聞き込みです。庶務や秘書のネットワークではその手の情報が飛び交っています。会議のお茶出しなどで部署の状況を掴んでいるからです。

次にキーパーソンが位置づけている部署の方向性を探ります。直接聞き出せなければ、違う部署から情報を得ましょう。相手部署の方向性がわかったら、こちらのやりたい方向性に引き寄せるのではなく両方の方向性を生かすことを考えます。

主導権を取るとは無理にこちらの方向性に引き寄せることではありません。相手が自分の得になるから一生懸命動こうと思うように環境を整えることです。結果としてこちらの希望が叶うのですから主導権を取ったことと同じです。

相手が得する事項を提示する際、こちらの価値観で「得」らしきことを提示しても相手には得と映らないかもしれません。相手の世界観と言語で、いかに得で意味あることかを語ることが重要です。

相手の世界観に合わせるということは、うまいプレゼンテーションの秘訣と同じ。プレゼンテーションとは自分の主張を伝えるものと考えがちです。しかし本当にうまいプレゼンテーションとは相手の頭の中に自然にイメージをつくることです。

私が校長をしていたとき校長室の開放や校庭の緑化を実施しました。これまでは行われておらず先生たちは当初消極的でした。そこで先生たちの世界観で“得”と考えられるように提案しました。先生たちの世界観で最も大切なことは子供たちが喜ぶこと。校長室の開放や校庭の緑化が、いかに子供たちを喜ばせるかをイメージしてもらったところ、すすんで協力してくれるようになりました。自分の主張を繰り返すのではなく相手の世界観に沿って、いかにメリットがあるかを自ら納得してもらうことが重要です。

相手の世界観に沿って得を提示することは相手方のキーパーソンも他のメンバーに説明しやすいという効用もあります。

組織の中でのあり方をキーパーソンに意識させることも大切です。例えば社長の年頭挨拶とリンクさせて「これ(依頼したいこと)も社長が重視していることですから、評価されると思いますよ」と語れば反応はよくなるはずです。

キーパーソンを探り、相手の世界観に合わせて話を進める、これが主導権を握るための考え方と言えるでしょう。

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藤原和博
1955年生まれ。東京大学経済学部卒業後、リクルート入社。東京営業統括部長などを経て、同社フェロー。2003年杉並区立和田中学校校長に就任。08〜11年、大阪府知事特別顧問。近著に『さびない生き方』など。

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(藤原和博 構成=斎藤栄一郎 撮影=石橋素幸)