細い絆が「紹介」につながることも

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■「紹介」を軽く考えてはいけません

営業とは駅伝のようなものだと思います。一区間だけで勝負するのではなく、延々とタスキをつないでゴールします。たとえば最初に接触したときは商売に結びつかなくても、やがてあなたの信用が評判として広く世間に伝わっていき、結局は、たくさんのお客を連れてくるかもしれません。

こうして2人で話しているように見えても、おのおのが数千、数万の人につながっていると思えば、ちょっとした会見でもおろそかにはできません。私はいつも、その人の背後の数千人と話していると思っています。

さる外資系の生保会社で、セールス世界一を記録した知人がいます。私はその人から保険に入れと勧められたことはありません。十数年の付き合いですが、勉強会などでご一緒するだけで、商売の話は一切なし。私が別の生保に入っていることをとうに承知しているからです。

その人がなぜ抜群の営業成績をあげられたのか。おそらくは、人から人を介して誠実な人柄が伝わり、紹介の輪が広がったからだと思います。

「紹介」を軽く見てはいけません。私は人を紹介するとき、私自身の「信用」を担保に差し出しているつもりです。もちろんリベートは取りません。その代わり、うまく運べば私自身の信用が高まります。そうやってコツコツと信用や評判を高めていけば、やがては商売に跳ね返ってくるのです。

ひとつ渋い話をしましょう。千房は外食業なので、食材関係のいろいろな会社と取引があります。新しい店を出すときに、その店の店長が、ある米屋さんに米びつを提供してほしいとお願いしました。ずっと使ってきた米屋さんですが、その新店舗は配達エリアの外れにあるので、別の米屋さんから仕入れることにしていました。そのため、先方はあっさり「おたくとは取引がないので、ご提供できません」と断ったそうです。

たしかに新店とは取引がありません。しかし従来の店は彼らにとって得意先です。先々を考えれば、取引が拡大する可能性もあるわけです。ひとつの店の取引状況にこだわり、彼らは全体に目配りをしなかったのです。その米屋さんは、ほどなくつぶれました。

人はお世話になったら、あとでお返しをするものです。小さな損を重ねて「お世話」をし、やがて大きな得として返してもらう。それを待たずに、早めに利益を回収しようとすると間違えるのです。

私はいま、営業マンの訪問を受ける立場です。食材関係の営業マンとは人の紹介を受けてから会いますが、金融など畑違いの営業もやってきます。そういうとき、中井政嗣にぜひ会いたいという場合は基本的にお会いするようにしています。

なぜなら、千房は外食業です。営業マンは私たちのお客さんでもあるのです。店のファンを増やすには、営業マンにも親切にするのが当然です。

あるとき、朝一番にやってきた証券マンは「会えないのが当たり前と思っていたのに社長が会ってくれた」とたいへん感激してくれました。しかし、あまりに意外だったせいでしょうか、それきりその人は現れませんでした。

別に私は取引をしたいと思っているわけではありません。しかし、先々には取引が発生するかもしれないし、紹介の可能性だってあるわけです。そのチャンスを逃すのはもったいないと思います。

もちろん取引ですから、契約を失うこともあるでしょう。しかし、1回「切られた」からといって態度を変えるようでは、次の機会に大きな得を取ることはできません。あわてて撤退せずに、細い絆であっても、つないでおくことが肝心だと思います。

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千房社長 中井政嗣
1945年、奈良県生まれ。乾物屋の丁稚からはじめて、お好み焼きチェーンを全国とハワイに展開。

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(千房社長 中井政嗣 構成=面澤淳市 撮影=浮田輝雄)