賃貸住宅経営の提案を通して、土地オーナーの資産活用をサポートする

WOMAN’S CAREER Vol.99

大和ハウス工業株式会社 牧野充佐子さん

【活躍する女性社員】牧野さんが入社以来携わっている「集合住宅営業」の仕事とは?


■提案を積み重ねて、信頼を頂けた瞬間に喜び

牧野さんが入社以来担当している集合住宅営業とは、土地資産を持つ土地オーナーに賃貸住宅の建設・経営を提案し、資産の有効活用をサポートする仕事。敷地や家賃相場などの市場調査から、資産状況や税金対策をふまえた建設・経営計画の立案、そして、施工、引き渡し、経営サポートまで、牧野さんが中心となって社内外の関係者と連携して進めていく。
「お客さまの立場に立って一緒に土地に関するお悩みを解決しながら建物の完成を迎えたとき、お客さまとの距離がグッと近づき、信頼を頂けていることにやりがいを感じています」

入社後半年間の研修を終え、営業を始めるにあたって手渡されたのは、担当する横浜市金沢区の地図。それを持って現地に赴き、空いている駐車場や古い共同住宅、資材置き場などを2〜3週間かけて調査。その後、土地・建物謄本から土地オーナーの氏名や住所を確認し、訪問を始めた。
「土地オーナーさまは集合住宅を建てたいと思っていらっしゃる方ばかりではなく、税金対策や資産活用について悩まれている方が多いのですが、そのような方たちに自分が積極的に提案していけるのか不安がありました。実際、最初のころはうまくいかずに落ち込むことも多かったのですが、上司や先輩でさえ最初は私と同じだったとのこと。前向きに気持ちを切り替え、あきらめずに訪問し続けました」

1棟数千万円の商品を提案するため、土地オーナーとの出会いから契約に至るまで数年かかることも多い。牧野さんの場合、1〜2年目は土地オーナーへの提案の進め方を上司や先輩に同席してもらいながら学び、3年目には1人でエリアを任されるように。「半年に1件あればいい方だった」という契約件数も徐々に増えてきた。特に印象に残っているのは、3年目から担当した土地オーナーと出会いから2年を経て契約に至った案件だ。20年前に大和ハウス工業で賃貸住宅を建て、その後他社でも建築実績のある土地オーナー。牧野さんは粘り強く要望をヒアリングし、信頼を得ていった。
「月1〜2回ほど継続して訪問していたものの、なかなかご提案させていただくことができませんでした。しかし、2年ほどたったころに、懇意にさせていただいている金融機関の方と土地オーナーさまにお付き合いがあったことがきっかけとなり、新規の建築を検討されていることを教えていただいたのです。お話をうかがったところ、建築実績のある他社と当社のどちらかで検討したいとのこと。間取りや設備の配置にこだわられる方だったので、訪問を重ねてご希望をうかがってはチームを組む設計担当、工事担当と擦り合わせ、入念に設計プランを練りました。打ち合わせごとにニーズが変更となることもありましたが、ご要望を受け止め、土地オーナーさまと一緒に一つずつ相談していった結果、『牧野さんに任せるよ』と言っていただけたのです」

「『大和ハウス工業だから』ではなく『牧野さんだから』と任せていただけたことが一番うれしかった。私自身を認めていただけたようで自信になりました」と振り返る牧野さん。日々心がけているのは、きめ細かな対応と、継続的な関係づくりだ。
「例えば、当社で建てていただいた物件をお持ちの土地オーナーさまの場合、建物が古くなってくると不具合が出てきて『ちょっと直してほしい』『ここの具合が良くないから、見てくれないか』などのご要望を頂くことがあります。そんなときもスピーディーに対応させていただくようにしています。そこから信頼が生まれて、『あのときはこうやってくれたよね、またお願いね』と建て替え時に私に声をかけてくださることも多いのです。また、担当エリアの土地オーナーさまには毎月1回以上必ず訪問しており、関係を大切にしています。私を信頼いただいているからこそ、ご友人や親戚の方をご紹介いただくこともできるのだと思います」

このような心がけも実り、5年目に入ると半年ごとの売り上げ目標を少しずつ達成できるようになってきたという。
「土地オーナーさまや金融機関、地元の不動産会社や税理士さんなどとの関係を築いてきたことで、土地活用を検討されている方をご紹介いただけたり、経験を重ねてスキルを磨いてきたことが生き、少しずつ達成できるようになりました。建てたいという意思が最初からある訳ではない方がほとんどであり、提案することに今も難しさを感じていますが、土地オーナーさまに継続してお会いし、ときには自分のことを話したり、土地オーナーさまからいろいろなことを教えていただいたりしていると、あるとき『こちらを向いてくださっているな』『信頼してくださっているな』と感じる瞬間が訪れるのです。そんなときに、この仕事をやっていてよかったなと思います」

「集合住宅営業をこれからもずっとやっていきたい」と話す牧野さん。今後は、後輩の育成にも挑戦したいと考えている。
「今の自分は、上司・先輩に育てられてこの場所にいると思っています。今度は私が後輩を1人でも2人でも全面的にバックアップして、教えられるようになりたいです。そして、私自身も土地オーナーさまから『牧野さんだから任せたいんだよ』と言っていただけるように、これからも深い関係づくりと、最適な賃貸住宅経営の提案をしていきたいと思います」