<納得の断り状>−毅然とした対応こそが信頼を保つコツ−−インターネットイニシアティブ社長 鈴木幸一氏

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昔から断るのが下手だった。相手を一生懸命手助けした結果、無理が祟って災いと化すことが少なくなかった。東京・上野で毎年開かれる音楽祭の実行委員長を務めているが、ここへの個人出資を断っていれば、今頃は豪邸に住んでいたはずだ。今は年を重ね、断るのも少しはうまくなった。

断る際に大切なのは、「入り口」を厳しくすること。応援したいという思いが最初に言葉や態度に混じっては足元を見られることになる。頼む側はこちらの言葉を自分に都合のいいように解釈しがちだ。

出資の話は十中八九が相手にするまでもないレベル。ストレートに「事業になるわけがない」と告げればいい。就職の依頼の場合はもっと早い。相手に「出来が悪いからダメ」と言うのも手間なので、会わずに「もう締め切った」と連絡する。それを見越して早い時期に頼みに来る連中には、「権限がない」と言うことにしている。

「○○さんを紹介して」と頼まれた場合は、「仲介はするが、結果は知りませんよ」と正直に言う。○○さん側には「気にしないで、会うだけ会って」と伝えておく。救いは、「会ったけど、ダメだったと言っといて」とはっきり言う人が最近増えたことだ。取引先の中には、「他社より20%高い」と具体的に数値を入れた断りメールを送ってくるところもある。

今の会社を立ち上げるときは、金融機関に勤める友人たちに連日、出資を頼みにいった。しかし、当時は国内にインターネットのイの字もない時代。「何だ、それ? 」と首を傾げられ、断られ続けた。すでに上のほうの地位にいたにもかかわらず、出資に話が及ぶと急に能弁になり、わざとらしく話を逸らす者もいた。

それまで僕は頼まれ事は一切断らず、相手に一生懸命尽くしているつもりでいた。今度は頼む側として真剣に頭を下げているのに、彼らをバカヤロウとすら思った。

しかし、必死で逃げようとする友人たちを見て、はたと気付いた。頼みを引き受けるのは、美徳でも何でもない。断ることのほうが引き受けるよりずっと難しく、覚悟がいることなのだ。以来、断るときはきっぱり断ると決めた。

きちんと断れば、案外根には持たれない。変に期待を持たせることは、かえって友人や取引先を失うことになる。

■鈴木幸一氏が「断り状」を添削!

×Before

(1)気を使って下手に相手をもち上げてしまうと、「一定の評価を得ることには成功した」と勘違いしてしまう場合があるので気をつけたほうがよい。

(2)理由を伝えてしまうことで、相手は「まだ交渉の余地あり」のメッセージとして受け止めてしまう可能性がある。本当に余地があるのでなければ、もっとあいまいな理由で断ってもかまわない。

(3)既存の関係に感情的に流されてしまうと、断るべき場面で断ることが難しくなってくる。良好な関係は保つべきだが、断る場面でことさらそれを強調する必要はない。

(4)相手に期待をもたせてしまうと、きっぱり断れなくなる。余計な気をもたせてしまう表現は極力避ける。

○After

(1)事務的な対応も相手のため

事務的な返答は冷たい印象を与えてしまうおそれもあるが、双方にとって時間の無駄が減るのでかえって相手のためになるとも考えられる。

(2)結論はズバリ断言

相手が条件闘争にもち込めないように、最終的な結論であることを強く印象付ける言い回しを心がけるべきである。きっぱり断られたからといって腹を立てる人はそういないはずだ。

(3)権限がある人をときにはダシに

自分の立場での限界を提示することで、相手もこれ以上は事態の進展が見込めないのだと、納得せざるをえない。

(4)言質は取らせない

断る本当の理由を伝えてしまうと相手が対応を変えてきて交渉が引き延ばされてしまうおそれがある。程度の問題はあれど、ときには方便が必要な場面もあるだろう。

(5)妙な期待は抱かせない

今回の件ではこれ以上取り合わない姿勢を打ち出すことで、あとを引かせない。

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インターネットイニシアティブ社長 鈴木幸一(すずき・こういち)
1946年、神奈川県生まれ。71年早稲田大学文学部卒業。日本能率協会勤務などを経て、92年にインターネットイニシアティブ企画(当時)設立に参画。94年に代表取締役就任。

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(西川修一=構成 伊藤 晋=事例作成 芳地博之=撮影)