日本生命
山岡由佳
1998年日本生命入社。6年目頃から仕事が楽しいと思うように。「最近就職した娘が、仕事のことを理解してくれるのがうれしい」。

写真拡大

営業部に貼り出してあった赤い棒グラフは、山岡由佳さんの実力を雄弁に物語っていた。成績を表す真っ赤な線が1本、用紙を飛び出し壁にも収まらず、天井をつたってひときわ長く伸びる。

専業主婦だった山岡さんが知人に誘われ、日本生命に入社したのは1998年。これまで社内グランプリを8回受賞。2008年度の「ニッセイクラブ員表彰」では約5万人の中から全国3位に輝き、2010年度も上位表彰の期待がかかる。社内だけでなく、世界中の生命保険と金融サービスの専門職のトップクラスのメンバーで構成されている組織「MDRT」の会員資格も06年から3年連続で取得している強者である。

そんな山岡さんだが、意外に人見知りをするほうだという。「人と話をするのは好きですが、誰にでも話しかけることができるわけではないんです」とはにかむ。

だからこそ、根気よく訪問先に通い、アプローチに時間をかける。何度か訪問していると、雑談の中からヒントが見えてくる。

「例えば、ファッション一つ取っても、世間話を重ねるうちにこの方はネクタイにこだわりがあるのでは、などと感じることがある。すると、そこから話が弾むようになります」と山岡さんは語る。

現場で常に意識するのは「もてなしの心」だ。初めて会う人であれば、小さなことでも喜んでもらえることを一生懸命探し出す。

見込みがあると感じても、すぐ提案書を持参することはしない。まずは相手の話をたくさん聞く。数分でも小さな話を積み重ね、信頼を築いていくのだ。

「お客様が納得し、長く続けられるプランに加入していただきたいと思うので、家族構成はもちろん、いろんな意見を伺ったうえで本当に必要なもの、そうでないものを考えながらベストプランをつくります。法人契約なら1年くらいかけて説明することもあります。個人契約であれば保険年齢が上がると保険料も上がってしまいますが、万が一のことがあっても困るので、お客様を待ちながらも一番よいタイミングでご加入いただけるように準備はしているつもりです」

徹底的に顧客目線で考え抜くからこそ、最終的に勧める商品については「間違いないと信じています」と断言できる。そして、「これからも末長く、私と一緒にこの保険とお付き合いください」という一言を添える。顧客と接する中でそう望んでいる人がいかに多いかを実感してきたからだ。

若い人が契約してくれれば、結婚後の名義変更や家族が増えたときの保障内容の見直しを「心から楽しみに待っています」。契約者の経済状況が苦しくなったような場合は、解約せず必要な保障を残せるように最善を尽くす。

電話が苦手でメールも打つのも遅いという山岡さん。代わりにお気に入りのクローバーの便箋に手紙をしたためて近況を尋ね、誕生日カードを送る。新人の頃から心を込めて行ってきたフォローだ。

生保業界では保険金未払い問題を発端に、08年ごろから営業職員の評価や給与体系を変更する動きがあった。日本生命もいち早くアフターサービスに力を入れるようになったが、そんなセールスの王道を山岡さんは迷うことなくずっと歩いてきたのだ。

----------

「決めトーク」は
「末長くお付き合いさせていただきたいと思います」「保険を一緒に考えていきたいと思います」など、安心感を伝える。

自己啓発の仕方
生命保険アンダーライティング学院(保険営業職員のための専門学校)に行き、専門知識の向上に努めた。

優先順位のつけ方
スピード感をもって仕事が完了するまでの道筋を常に考え、気付きやメモは手帳にこまめに記す。

服装、化粧の仕方
信頼してもらえるスタイルを心がけているが、あまり堅苦しくならないように気をつける。

記憶に残る失敗談
入社2年以内の職員数名を指導する職務に就いて間もない頃、自組織のメンバーの都合を優先し、お客様のご都合を後回しで調整するという形をとってしまった。訪問等が遅延し、紹介いただいた方にもご迷惑をかけてしまった。その後、お客様最優先、早めの仕事という意識を徹底している。

----------

※すべて雑誌掲載当時

(坂口さゆり=文 尾関裕士=撮影)