相手の本音を引き出す話の聞き方

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 相手との会話が続かない、口ベタ・・・コミュニケーションが苦手という人は多いだろう。
 それでも仕事での商談や会議など、人と話す機会はいくらでもあり、その度に逃げるわけにはいかない。話ベタな人が円滑にコミュニケーションをとるにはどうしたらいいのだろうか。

 『初対面の相手も、おもわず本音をもらす アナウンサーの質問レシピ』(牛窪万里子/著、総合法令出版/刊)では、著者の牛窪氏が、アナウンサーとして3000人以上にインタビューをした経験から培った「質問」を使った会話術を、レシピとして、シンプルにまとめている。

 人と会話をするときは、上っ面の話で終わってしまうのではなく、本音を聞き出したいものだ。では、相手の本音を引き出したいときはどのような会話の仕方をしたらいいのだろうか。
 本音を引き出せるか、出せないか。これは質問の仕方で左右される。質問の方法は、大きく分けると2つある。本書の中で牛窪氏はこの2つを「露天掘」=(広く浅く聞く)と、「油田掘」=(狭く深く聞く)と呼んでいる。一般的な会話では、「露天掘」がよく使われる。多くの情報を引き出すために、断片的に広く聞くというスタイルだ。
 一方、相手の本音を聞き出したいというときは、テーマを1つに絞りこんで、狭く深く聞くという「油田掘」の質問方法が有効だ。
 では、具体的にはどうすればいいのか。相手の言葉からヒントを得て、質問していけばいいのだ。相手が言ったキーワードをオウム返しし、そのキーワードについて「それはどういうこと?」とさらに聞き返したり、+αの言葉でリアクションすることで話が自然に深掘りされていく。この方法により、真意を追求するのは質問者ではなく、話し手自身となり、本音も聞き出せ、相手も気持ち良く会話ができるということだ。

 もともと話すのが好きならいいが、話ベタな人は自分から話題を振ったりするのは難しいもの。
 それなら相手に質問して、それにうまく対応する術を身につければ、コミュニケーションはうまくとれるようになるはず。さらには相手の本音まで引き出せる本書の質問レシピは、参考になるはずだ。
(新刊JP編集部)