「お金」に興味を持つという事 - セゾン投信・中野社長の半生記 (16) 既存ヒエラルキーへのアンチテーゼとなる提案、バンガード社にも絶好の機会

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米国を代表する、そして世界最大級の資産運用会社であるバンガード社が、日本では残念ながらあまり一般的に知られていないその最大の理由は、当時バンガードのファンドを取り扱う販売会社がなかったからです。

なぜ扱う証券・銀行がなかったかと言うと、バンガード社が販売手数料の徴収を販売会社に一切認めないからなのです。

バンガード社は米国において販売会社を介さない、直接販売するモデルで成長してきました。

そして同社は直販という形態にこだわるとともに、販売会社には販売手数料のみならずびた一文のフィーの配分を認めないという企業ポリシーを貫いてきたのです。

これは日本でのビジネスについても同様です。

となると、バンガードの運用商品を扱いたいとアプローチする大手証券や銀行は多々あったでしょうが、いくら頑張って販売したところで販売手数料が得られない、そして信託報酬から販売会社へのキックバック(代行報酬と言います)も貰えない、ということでは結局取り扱う意味がなく、バンガードのファンドはながらく日本の個人投資家に馴染む機会がほとんどなかったのです。

とはいえ、1500兆円近くの個人金融資産を有する日本のリテール市場に、バンガード社が決して無関心なはずはありません。

同社日本代表の加藤さんとは、日本の投資信託業界が抱える構造的問題を私としっかり共有してくださっていましたから、会合を重ねながらバンガード社の最も得意とするインデックスファンドを活用した長期投資ポートフォリオでの、新たな個人投資家を創って行くコンセプトでガッチリと意気投合し、双方のメンバーで商品設計の議論を進めると共に、米国本社への説得へと奔走して下さいました。

そしてこちら側では、同社との交渉を並行させながら、金融庁への認可申請のアプローチを開始しました。

さて、かくも米国で大きな成功を収めてきたバンガード社が、日本で個人の投資信託市場へ参入を得られぬ理由を述べてきましたが、現在にも至る業界事情の大枠を整理してみましょう。

日本の公募投資信託残高は現在50〜60兆円規模ですが、そのうち投信会社が直接販売する割合は1%にも満たず、販売会社経由がほぼすべてと言っても過言ではありません。

それもかつては証券会社のみが販売の担い手でしたが、1998年に銀行窓販が解禁となり、今では販売シェアは証券会社経由と銀行経由でほぼ半々になっています。

つまり個人投資家が投資信託を購入しようと思えば、証券会社か銀行に買いに行くことが当たり前の慣習となっており、顧客マーケットをガッチリと抱えている銀行・証券という販売会社がこのビジネスのイニシャティブを握る構図が鮮明です。

販売会社はあくまでも投資信託を販売する小売業ですから、とにかく商品を売ることによって手数料収入を得ることが商売の目的になります。

とりわけそのメイン収入は販売手数料ですから、それをいかに効率良く稼いでいくかに注力するビジネスモデルとなってしまいます。

特に証券会社は、株式手数料自由化以降ネット証券にその主役を奪われ、既存証券会社の主たる収入源は投資信託の販売に拠るところとなり、窓販解禁で参入してきた銀行も、日本の経済成長が止まって以降本業で業務純益を維持することが困難になって来るとともに、投資信託の販売にその代替収益を求め、今やそこに血道をあげるようになりました。

そうした金融業界の環境変化の結果、販売会社にとっての投資信託が販売手数料を稼ぐための道具に成り果てて、日本の投資信託市場を極端な姿に歪めてしまいました。

バンガード社が日本での投資信託販売の業界構図を是とせず参入機会を逸してきたという事実に鑑みたとき、私が先方に示した既存業界のヒエラルキーから埒外でそのアンチテーゼとなる提案に、バンガード社のポジティブな手応えのみならず、それは同社のスタンスそのものであって、私たちと一緒に行動することを絶好の機会ととらえてくれる蓋然性を備えていると確信する背景があったのです。