「リアル営業」の醍醐味に目覚めよう

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音楽CDが売れないと言われて久しいですが、実は最近、密かに売り上げを盛り返していることをご存じですか? 2012年7月13日の日経新聞に「息吹き返すCD販売」と題したこんな記事がありました。

「日本のCDシングル出荷数は2002年から09年にかけてほぼ半分の341億円まで落ち込んだ。ところが10年に9%増とプラスに転じると、11年には16%増の432億円まで回復。世界全体の音楽ソフト販売がこの5年で半減したのとは対照的な動きだ」

昔からあった「みかん箱営業」が見直されている

その理由は、AKB48の「握手券」などの特典付CDに端を発した「店頭イベント」誘致型のCD販売にあるとのこと。

AKBばかりでなく、売り出したばかりの若手アーティストでも「店でイベントを開催すると、その歌手のCDなどの売り上げが普段の数百倍に膨らむ場合もある」(大手CD販売店社長)そうで、今やCD販売チェーン各店はイベント対策で増床競争になっている、というトレンドも紹介されていました。

「なんだAKB商法のおかげか」と思うかもしれませんが、こういった店頭イベント型拡販は、実は新しい手法ではありません。40代以上の人はご記憶かもしれませんが、昭和の昔のレコード販売の時代には、どんな歌手でも経験した拡販戦術だったのです。

歌手が街のレコード店をくまなく回り、店頭でマイクを握ってレコードを「実演販売」するアレです。ちなみにこのやり方、業界的には「営業」と呼ばれていました(みかん箱の上に立って歌う姿から、別称「みかん箱営業」とも言います)。

この「みかん箱営業」はレコード、カセットテープ時代の終わりとともに、デジタルの時代にリアル店舗回りなんて時代遅れとばかりに急激にすたれてしまい、低価格や手軽さを追求したネット配信全盛時代へと移行します。

ところが、「会いにいけるアイドル」というコンセプトで送り出されたAKB48の大ブレイクとともに、古き時代の「みかん箱営業」の有効性に急にスポットが当てられました。

言ってみれば、AKB48が音楽ソフト販売における「営業」の復権を後押ししたというわけです。言い方を変えれば、ネット営業全盛の時代にも「リアル営業」が有効であることを、音楽ソフト販売の世界が証明してくれたとも言えるのです。

「イベント感」「ライブ感」ある顧客との接点づくりを

ではなぜ、歌手の「営業」である店頭イベントが、CD売上の販売数を押し上げることになったのでしょう。一言で言えば、利用者の間には知らず知らずのうちに、ネット販売の無味乾燥さに潜在的な不足感を抱いていたのではないでしょうか。

だからこそ、音楽データのダウンロード販売では決して味わえない、歌手との距離を縮める店頭イベントと言うリアルな営業を、より一層魅力的なものに感じさせることにつながったのです。

ならば音楽ソフト販売に限らず、我々リアル営業はどうあるべきなのか。本連載でもたびたび申し上げているように、ネットと同じ価格営業をするのは無味乾燥な営業でしかなく、リアル営業として魅力がないということになります。

もしもあなたの営業スタイルが、商品パンフレットに沿って商品説明をして、最後は価格交渉に持ち込まれてしまうものなら、それはすぐにでも改めないといけません。

顧客と商品の距離を縮める「イベント感」あふれる営業展開こそが、リアル営業の醍醐味であり、商品販売における「ライブ感」こそがリアル営業の命です。

AKB48の握手会をヒントに考えるなら、個別の顧客ニーズをとらえたインパクトある接点づくりをいかに実現するか。営業における「イベント感」とはオーダーメイド感であり、「ライブ感」とはパンフレットでは分からない商品の魅力を生で伝えることです。

いかに個々の対象に合った、生きたセールス・プレゼンテーションが実行できるのか。音楽業界における「営業」の可能性を教えてくれたAKB48に、勝ち残る「リアル営業」のヒントは隠されていたと言えるのではないでしょうか。(大関暁夫)