ダメな営業マンに共通する特徴とは

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 企業のなかで、顧客に商品やサービスを売り、お金を取ってくる営業は花形部署だといえます。しかし、会社によっては毎月きびしいノルマや売上目標があったり、他の営業マンとの競争があったりなど、プレッシャーが大きいのもこの仕事の特徴です。
 このプレッシャーを苦痛にしか感じない営業マンもいれば、重圧をものともせずにノルマの何倍もの売り上げを上げたり、ぶっちぎりの売上一位になる営業マンもいます。両者の違いはなんなのでしょうか。
 『No.1営業力』(現代書林「元気が出る本」出版部/刊)は、日本のイメージトレーニング指導のパイオニアであり、著作累計100万部を誇る西田文郎氏が、トップクラスの営業マンが実践している営業の極意、顧客心理を完全に満足させる「脳の使い方」を明かした一冊。
 今回はそんな本書の中から、ダメな営業マンの特徴を紹介します。

■ノルマや売上をこなすことばかり意識している
 トップクラスの営業マンといえど、特別なスキルを持っているわけではありません。
 彼らと平凡な営業マンを分けるものは「イメージ力」の差です。
 西田さんは、自分の抱くイメージが、能力の限界を作るといいます。つまり、「1000個なんて売れるわけがない」と思っている人と、「1000個売るなんて簡単なことだ」と思っている人では、発揮できる能力が全く異なるのです。
 売れない営業マンはノルマを目指し、トップ営業マンはノルマの10倍を楽々とこなす自分をイメージします。
 「成功イメージ」を持っておくことは、営業として成果をあげるための大前提だといえます。

■顧客にしゃべらせない
 西田さんは営業の極意として、お客様に喜んでいただくこと、言い換えれば“お客様の脳を「快」にすること”をあげています。
 それは、脳が「快」の状態になると、人の心は自然とオープンになるから。
 心がオープンになれば会話も弾みますし、本音を引き出すこともできます。結果として財布のヒモも緩むのです。
 営業はセールストークをしてなんぼですが、自分ばかりペラペラ話していては、お客様との信頼関係を築くことはできません。ほとんどの人は他人の話を聞くより、自分の話をする方が好きなのです。お客様を気持ちよくするためにもセールストークだけではなく、相手の話を引き出す必要があります。

■売れないことを景気が悪いせいにする
 景気が悪いから売れない。商品が悪いから売れない。
 結果が出ていないと、ついこんな考え方で自己正当化したくなります。
 しかし、これを始めたとたんに思考は停滞します。あたらしいアイデアも浮かびませんし、考え方の柔軟性もなくなります。そして、いつしか「できない」が当たり前になり、最後には諦めてしまうでしょう。
 こんな停滞思考にならないための秘訣は、できるだけ具体的な目標を持つこと。どんな営業マンになりたいかを心に思い描くことが、辛い時期を乗り越える糧になるはずです。

 本書には、各業界トップクラスの営業マンが実践している営業の実践的な手法が多く紹介されています。
 結果が出ないことに悩む営業マンの方、今回紹介した内容に心当たりのある方にとっては、本書が大きな転機をもたらしてくれるかもしれません。
(新刊JP編集部)