営業がうまくいかない人に共通する7つの習慣

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 営業職で、うまく成果が上がる人と上がらない人がいますが、営業がうまくいかない人には共通する習慣があります。
 『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』(総合法令出版/刊)の著者である冨田賢さんは、次のような「7つの習慣」をあげています。あなたは、思い当たることはないですか?

【Bad習慣1】 自分のことをなかなかオープンに話さない。
ヘジテイト(躊躇)してしまって、自分のことをどんどん話さないと、相手との共通項が見つからず、営業の交渉相手との距離が縮まらない。そうすると、営業が進まない。

【Bad習慣2】 会社案内や契約書文案をすぐに出さない。
遠慮しすぎてしまって、自社の会社案内を面談の最後に出したり、契約書文案をなかなか出さなかったりする。そうすると、営業の話が前へ進まない。

【Bad習慣3】 あいまいな言葉が多く、言いにくいことを後回しにする。
具体的なことを言わず、あいまいなことを言ってごまかしたり、言いにくい要望をしっかり言えなかったりすると、相手から“ゆるい”と思われ、信頼を得られない。

【Bad習慣4】 作業やレスポンスが遅くて、相手を待たせる。
仕事では、相手の期待値を上回ることが大切。しかも、大きく上回る必要はなく、ちょっとだけ上回ればよい。しかし、待たせてしまうと相手の期待値が上がり、期待を越えられない。

【Bad習慣5】 営業はいやしいことだと心の中で卑下している。
営業は、相手が必要としているものを説明して提供する活動。営業を卑下していると、正々堂々と能動的に営業を進められない。その結果、営業の成果が出ない。

【Bad習慣6】 エレベーター・ピッチで、ざっと話さない。
エレベーターが上から下に行くまでの短時間にざっと話すように、要点をスピーディに話せないと、名刺交換や営業が効率よく進まない。自己アピールも、うまくいかない。

【Bad習慣7】 交流会をバカにして、参加しない。
「ビジネスは人と会うことが基本」。交流会にはどんどん参加するべきであり、無駄な名刺交換の数を減らし、アポ設定を効率的にする「交流会の活用術」を身につけることが大切。

 少しでも引っかかったところがある場合は、冨田さんの著書である『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』は営業で成果を上げるためのノウハウが掲載されているので、一読してみるのもいいのかも知れません。
 コンサルティング会社の社長である冨田さんは、厳しいこの時代に、交流会を徹底活用しながら、初回面談成約87%という営業実績を残されているそうです。営業がなかなかうまくいかないという人は、参考にしてみてはいかがでしょうか。
(新刊JP編集部)