10年後でも活躍できるビジネスマンになるためのスキルとは?

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 「売上を増やすことができない」という企業の多くに共通点は、従来の営業スタイルや既存先へ依存した営業戦略があまり機能しなくなってきていることです。
 長引く不況によって企業は疲弊しており、これまで贔屓にしていた取引先もそう簡単には金を出してくれなったと実感している方も多いのではないでしょうか。同じことをしていても全く上手くいかない。であれば、新しい顧客を増やすための新規開拓営業を積極的に行い、新しい方向からの受注数を増やすことが大切になります。

 『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』(総合法令出版/刊)はコンサルタントの冨田賢さんが世の経営者や営業マンたちに喝を与え、“10回中8回は成約できる”メソッドを伝授する一冊です。
 営業をガンガン行って売上を増やせる人は、どんな会社も喉から手が出るほど欲しい人材であり、フリーランスで活動するにしても営業能力は必要不可欠です。つまり、どんな立場にあっても重要な能力といえます。ここでは本書から、新規開拓営業が上手くいくためのコツを3つ紹介します。

■初めての面談でもすぐに契約書の文案を出す
 営業で成績をあげるために絶対に必要なのが、契約書を取り交わすこと。何を当たり前のことを言っているんだと思っている方もいると思いますが、早いタイミングで契約書を確実に取り交わせるかがポイントです。何度も面談した上で「では契約書の話を…」という話になったとき「やっぱり…」と言われては、どうしようもありません。
 まずは、自分と相手の共通のゴール=「契約締結」ということをしっかりと共有するために初回の面談で契約書の文案をすぐに出すのです。こうすることで、お互いに無駄な時間や面談、メールのやりとりを減らし効率を高めることができると冨田さんはいいます。相手との共通のゴールを確認するために、躊躇せずに思い切ってやってみることが大事です。

■世界が広がる“交流会”の魅力
 新規開拓営業のために大切なのが人脈作り。そのため、本書では交流会に参加し、たくさんの人と交流することを勧めています。
 「交流会なんて訪問先のないダメ営業マンが行くところ」と斜めに見ている人もいるかも知れません。しかし、「人と会うのがビジネスの基本」ということを忘れてはいませんか。まずは人に会ってひたすら名刺交換をすること。それがビジネスの基本だと冨田さんは言います。その中で、自分を売り込み、商談につなげていきます。もちろんここで要求されるのがスピード。終わってからアポ設定のことを考えるのは遅いくらいで、交流会の場で相手を仕分けし、その場でアポ設定をしてしまうくらいがちょうど良いのです。

■ソーシャルメディアは自分の信頼を高める
 企業によっては社内でインターネットの利用を制限したり、情報漏えいのリスクからソーシャルメディアを使わないように呼びかけたりするところもありますが、営業にとってソーシャルメディアを活用しない手はありません。
 ソーシャルメディアは、情報発信のツールとして、リアルでの相対の営業やWebメディア、紙媒体の営業資料を補完してくれます。自分の情報を発信することで、怪しさを払拭して信頼感を高めるのです。情報の量が多ければ多いほど、怪しさは減っていきます。また、ほとんどが無料で使えるというのも利点。自分のブランディング作りなどでも大切なツールなので、ソーシャルメディアは活用すべきでしょう。

 冨田さんは「足しげく通う営業はもう古い!」と断言します。
 この不況下、多くの会社が業績を落としている中で、危機から会社を救えるのは営業です。いくら物やサービスを作っても売ることができなければ意味はありません。また、売上が伸びることで、新たな人の採用もできますし、社員にとっては昇給につながる可能性もあります。

 本書には、新規開拓営業のノウハウが詰め込まれています。どんな時代、どんな立場であっても、営業の能力は重要です。これから就職を控えている学生からフリーランス、経営者まで、ビジネスに関わる全ての人は、本書のスキルを身につけておくべきではないでしょうか。
(新刊JP編集部)