目標達成するやりがい。チームの成長が喜びに

ビジネスパーソン研究FILE Vol.169

株式会社ジュピターテレコム(J:COM) 新藤孝彦さん

入社3年目で営業のチームリーダーとなった新藤孝彦さんの仕事のやりがいとは?


■自分なりの営業スタイルを確立。実績が認められ、入社3年目にはチームリーダーに!

バスケットボールが大好きな新藤さんは、「もっと日本にバスケットボールを浸透させたい」と考え、スポーツの専門チャンネルも数多く配信しているケーブルテレビ最大手のジュピターテレコムを就職先として選んだという。そして入社後、さいたま市をサービスエリアとするさいたま南局に配属された。
「入社後、約1カ月間の新人研修を受けた後、さいたま南局の営業局に配属されました。新入社員は、私を含めて6人。隣接するさいたま北局も合わせると総勢で12人いましたが、『まずは、12名の中で一番になることを目標にしよう!』と決意しました」

新藤さんは、戸建て住宅にお住まいのお客さま担当の営業チームに配属された。仕事内容は、自身の担当するエリア内のお客さま宅を訪問し、J:COMサービスの提案をするというもの。
「最初の一週間は先輩に同行して仕事を学んでいきました。教えてもらったことをひとつも漏らさず吸収するため、仕事のやり方はもちろん、自分が取り入れたいと思う点、改善した方がいいと感じた点をメモしていきました」

最初のうちは、見ず知らずのお客さま宅を訪問することに緊張する毎日。インターフォン越しに断られることも少なくなく、仕事の難しさを痛感したという。
「チーム全体の数字目標を達成するためには、個人の目標達成が大前提。私の達成率は当時80パーセント程度でしたが、100パーセントを達成しなければチームや会社に貢献できていないと感じ、何とかしなければという思いが募っていました。そこで、順調に契約数を伸ばしている先輩に営業方法について相談してみたんです。実際に話を聞いてみると、先輩は明確なビジョンと行動計画を持って活動していることがわかりました。自身を振り返ると、行動量は多いものの、効率的に行えていない部分があると認識。月間の目標に対し、週間の目標を立て、一日ごとの行動計画を立てることが大事だと気づき、自分の仕事のスタイルが大きく変化しました」

そこで、新藤さんは月初めに全体の行動計画を立てて週間の目標をつくることに。毎日の行動計画を立てることで心にも余裕が生まれ、自分流の動き方ができるようになり、その翌月からは、営業目標を達成することができるようになったという。
「満足のいく成果を出せたことで、自分がチームに貢献できていると実感し、うれしかったですね。また、それまではお客さまの要望に沿ったプランを提案するだけでしたが、お客さまの潜在的なニーズをくんだサービスを提案できるように。さらには、お客さまに末永くお付き合いいただくため、ご契約後のアフターフォローもより一層積極的に行うようになりました。操作に不慣れなお客さまのお宅を何度も訪問するうちに『J:COMにして良かった。これからも新藤さんに任せるよ』などのお言葉を頂くことも! お客さまに満足いただけるサービスを提供できているというやりがいを感じるとともに、自分を信頼してもらえる喜びを感じるようになりました」

入社2年目以降、新藤さんは後輩たちのサポートも積極的に手がけていく。同じチームの後輩を集めては勉強会や飲み会を開き、良き相談役として自身の経験を生かしたアドバイスも行った。
「仕事がうまくいかない時の苦しさは、自分自身経験してきたので、後輩たちを早く一人前にしてあげたいという気持ちが強くありました。新入社員時代、同期とお互いの情報を交換したり、飲みながら苦労を分かち合っていましたが、それが私にとって励みになっていたので、後輩たちにもフランクに話しながら学べる場を提供したいと考えたんです」

着実に成長していく新藤さんに、新たな転機が訪れたのは入社3年目のこと。地上デジタル化に伴い会社としての繁忙期を迎え、戸建て住宅営業のメンバーを増員。それに伴い新しいチームが発足された。そこで、新藤さんがチームリーダーとして抜擢されたのだ。
「新入社員と同期のメンバー、合わせて6名を率いることになりました。自分の頑張りが評価されたといううれしさとともに、『ほかのチームには負けたくない。トップをねらおう!』という闘志が湧き上がりましたね。若手ばかりの新米チームだけど、営業局内で1位になってやろう、と思ったんです」

しかし、自分だけが頑張れば良かった時と違い、リーダーとしてメンバーのマネジメントを行いながら、チームとしても目標を達成していくことの難しさを実感。
「自分が『できて当然』と思うことでも、できないメンバーはいますし、同じことを伝えても全員がそれを理解できる訳ではないと気づかされました。就任当初はメンバー全員に目が行き届かず、リーダーとしてフォローができないまま成績が落ち込んでいくメンバーも出てしまいました」

「どうすればチーム全員の士気を高めていけるのか」。チームマネジメントという新たな課題に向け、新藤さんの試行錯誤の日々が始まった。


■マネジメントを通して「人の成長」が自分の喜びに。メンバーの成長を実感できる!

新藤さんは思うように成果が出せないチームメンバーに対して、「ただ叱るだけではモチベーションが下がるだけ」と考えた。そこで、一人ひとりの営業活動に同行し、現状を把握するとともに問題点を洗い出していくことに。
「同行したメンバーの一人は、私が教えた営業トークをそのまま話しているだけで、説得力がまるでなかったんです。全員が自分の言葉で話せるようにしていかねばと痛感しました。そこで、各メンバーとじっくり話し、『どんな営業方法がベストか』を自分で考えさせて、それぞれに合う手法を一緒につくっていくことに。毎日、朝と夜にはロールプレイングで実践してもらい、アドバイスをしていきました。また、やる気を出してもらうために、『どれだけ期待しているか』という話をしていきましたね。さらに、みんなで集まって『何をどう改善していくか』を話し合う場を設定。おかげで、チームとしてどう目標を達成し、どう会社に貢献していくかなどをメンバー一人ひとりが考えてくれるようになり、メンバー全員の意識を高めることにもつながりました。今思えば、チームリーダーになる前のいち営業担当だった時代から、積極的にさまざまな人とコミュニケーションを図り業務を進めてきた経験が役立ったと感じます」

新藤さんはメンバーの成長を感じるとともに、チームリーダーとしてのやりがいを感じていったという。
「モチベーション次第で業績は変化する。自分のマネジメント次第でチームの成果を出していけることにやりがいと面白さを感じました。また、なかなか成果が出ず、1人で会社に残ってロールプレイングを続けるチームメンバーの姿を見て『チームの皆のためにも、これまで以上に自分も頑張ろう』という熱い気持ちがこみ上げました。やがて、そのメンバーも努力のかいがあってついに目標を達成。成長していく姿をうれしく感じましたね」

その後、局内の異動などにより新藤さんのチームは新たなメンバーで再編することに。これまでの努力の成果が表れ出した時期だっただけに残念に思ったという。
「メンバーたちが『もっとこのチームでやりたかった』と言ってくれて。私はチームみんなで一丸となることを目指していたので、思いが伝わっていたと感じ、うれしかったです。人を動かすということには、さまざまな側面があります。片方向では成し得ません。どんなに役立つ営業トークを一方的に教えても、そこに本人の意欲がなければどうにもならないものです。だからこそ、会社の中で営業の仕事が持つ大きな意義や、自身の役割の重要性を伝えていくことにより意欲向上を図りました。私自身も自分だけでなく、人の成長を喜べるようになり、大きく視野が広がったと思います」

チーム再編後、新藤さんは集合住宅にお住まいのお客さま担当のチームのリーダーを務めることに。
「戸建て住宅はファミリー層のお客さまが多かったけれど、集合住宅は20〜30代の若い方が多く、通信関係の知識が深いお客さまも多いんです。ご質問に対し、曖昧な返事をすることはできません。自社の商品知識だけでなく、その住宅の設備まで把握しなければならず、気持ちを新たに一から勉強し直しました。自分自身が新たな環境での仕事に慣れていない状態のまま、チームのマネジメントもしていかなければならなかったので、異動当初は本当に辛かったですね。それでも、上司からの『新藤ならできると思うから任せるんだ』という言葉に応えたいという思いが強くありました」

以前の若手中心のチームとは違い、メンバーには新藤さんより10歳以上も年上の先輩もいるという。
「経験豊富なメンバーに『若いからダメなんだ』と言われないためにも、まずは自分の目標を達成しなくてはならないと考えました。自分のスタイルを確立し、目標を次々とクリアしていくうちに『どんな営業をしているのか教えてほしい』と言われるようにまでなり、今では、若い自分だからこそ周りに変化や影響を与えられるんだと感じています。また、メンバーが営業の仕事に専念できるように、サポート業務も欠かしません。時にはチームの状況に応じて、データ分析や資料づくりも行います。メンバーが目標達成に向けて邁進できる環境を整えることもリーダーとして重要な役割だと思っています。責任も重く、仕事量も増え、忙しい毎日を送っていますが、その分やりがいも大きいですね」

現在、チームの先頭を走るプレイヤーとして、また、チーム全体をまとめるリーダーとして、走り続けている新藤さん。
「J:COMではチャレンジする気概と姿勢があれば、年齢に関係なく、どんどん大きな仕事を任せてもらえるので、それが自分の大きなモチベーションになっています。一般的な会社だと、まだまだ若手として扱われていてもおかしくないはず。でもJ:COMでは若い今のうちから大きな仕事を任せられ、自分が考えた戦略やマネジメント方法に挑戦できることはもちろん、それが結果として見えることが非常に面白いです! 仕事の大変さや難しさも、すべては自分自身の成長につながっていると感じますね。それに、チームとして目標を達成していく瞬間には大きなやりがいがありますし、何より、お客さまの笑顔を見る瞬間が励みになっています」