「あれ、N社じゃないの? 電話と違うじゃない」

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「勝ち残るリアル営業」も、「予備情報」「カットイン」「ヒアリング」とステップは進んで、いよいよ「プレゼンテーション」(お客さまへの提案)の段階に移ります。プレゼンもまた、ネット営業との差をつける格好のステージです。

プレゼンの達人といえば、亡きスティーブ・ジョブズ。彼のプレゼンはネットやデジタル技術を駆使した世界のように思われがちですが、実はそうでありません。彼が生み出したiPodやiPhone、iPadは確かに技術の粋を集めたものですが、それをより素晴らしいモノに見せ消費者に「こんな機器が欲しかった」と思わせたのは、人間ジョブズのアナログな話力であったのです。

「説明」に終始しない「対話」がポイント

製品の取扱説明書すらネット上に置いたジョブズが、なぜリアルなプレゼンにこだわったのか。ネット上の表現力で、彼が創り出した機器の先進性や利便性を魅力的に人々に伝えることができたのなら、彼は新製品のプレゼンをする必要はありません。

しかし、ネット上でいかにIT技術を駆使した商品リリースをしても、「消費者の購買意欲を十分には動かせない」、そう思ったからこそ人間ジョブズによるリアルでアナログなプレゼンテーションを重視し、それが多くの消費者の購買意欲を掻き立てる努力をしたに違いないのです。

ネット上のプレゼン表現が不十分な理由はなぜか。それはどうしても説明に終始せざるを得ないからです。相手の反応を見ながら話しかけるという、リアル特有の対話がネット上では実現不可能なのです。リアルのコミュニケーションの強みを活かす対話的プレゼンテーションこそ、「生き残るリアル営業」が実践すべきことであるとお分かりいただけると思います。

では、対話的プレゼンとは具体的にはどういうことでしょうか。何よりプレゼンが「説明」に終始していないこと、これに尽きるでしょう。予備情報を仕入れ、ヒアリングを重視してせっかくここまできたのに、プレゼンの段階になっていきなり「対話」から「説明」に転換してしまう、そんなもったいない営業マンが世にたくさん存在します。

自分が実行しようとしているプレゼンが「説明」に終始していないかは、そのプレゼンが無人のネット上で再現できるものであるか否かで判断するのもひとつの方法です。再現可能なら、それは説明的すぎるのであり、必ずしも効果的な対話的プレゼンになってないということになります。

プレゼン資料は相手のために作られているか

たとえば、よく見かけるプレゼン資料にポイントを箇条書きにしたものがありますが、これならネット上でも十分に展開できます。リアルとの違いは、それを読み上げるあなたの声があるかないかだけ。もしかすると、相手はページの文字で追うだけで、あなたの声は聞いていないかもしれません。

これなら、「あとはネットを見てください」でもよくなってしまいます。いちばん肝心なプレゼンで、そんなぶち壊しをしてしまう人が、いかに多いことか。対話プレゼンの具体的手法は次回紹介しますが、まずは自らのプレゼン資料が「誰のために作られているのか」、説明する自分が読みやすいだけのものになっていないか、いまいちど確認してみることをおすすめします。

なお、成功するプレゼンの条件として、前回まで説明したステップをひととおり踏まえていることがポイントになります。「いちいちステップなんか踏まなくたって、獲得はできている」という方もいるかもしれませんが、それはいわゆる「出会いがしら」というヤツです。たまたまあなたが売りたい商品やサービスを「待ってました!」というお客さまがいたというだけ。

訪問件数を増やせば増やすほど、ラッキーも増えるというのは以前このコーナーでもお話しした通りです。でも、ラッキーだけを狙ってステップを無視した営業活動を続けるのは効率が悪すぎます。リアル営業はステップを踏んで「プレゼン」に持ち込んでこそ、その強みが発揮できると理解してください。(大関暁夫)