今すぐやめるべき目標予算達成を阻む“無駄”とは?

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 営業の仕事の目標は「目標予算を達成させること」の一言に尽きます。だからこそ、目標予算を意識しながら営業に臨むことが大切なのですが、営業コンサルタントとして現場を見つめる横山信弘さんは、多くの企業で「目標予算に焦点が当たっていない」――つまり、チーム要員が目標予算を達成するという明確な意志がなく、膨大な社内作業に追われて一日の稼動の中に多くの無駄を生んでしまっている現状があると指摘します。

 では、どのような作業が無駄といえるものであり、部下たちの“やりきる”を阻害しているといえるのでしょうか。横山さんの著書『絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社/刊)からピックアップします。

■過度なアドバイス
 結果を求められる立場の営業。どうしてもリーダーは、部下の修正しなければいけないポイントをあれやこれやと言ってしまいがちです。しかし、一度に多くのことを要求されても、人間はすべてを修正することはできません。部下へのアドバイスは一つずつが基本。一つひとつ、無意識に習慣化できるようになるまで反復することが大事です。

■週1回の定例会議
 毎週定例で営業会議を行っているというチームは多いでしょう。毎日というチームもあるかも知れません。しかし、横山さんは「2週間に1回、30分」だけで充分だと述べます。
 まず、横山さんは「会議の目的ははっきりしない」「報告だけで終わっている」「次は何をすべきか決まらない」という3つの問題点が営業会議に蔓延っていると指摘します。その上で、会議は目標達成させるための道具であり、目標予算を達成させるために行動量、行動のスピードを上げることが先決だといいます。無駄な会議を省き、できるだけ短い時間で有益な結果が得られるように進め方を最適化するのです。

■営業日報
 その日の行動を報告する「営業日報」。しかし、マネージャーが営業日報を見ても、目標予算を達成させるために何をすべきか分からないのでは、日報を流す理由はありません。
 今日1日何をしたかではなく、目標を達成させるために何が足りないのかを見ていくことが大切です。未来に目を向けることができなければ意味はありません。これまで営業日報をやってきたのであれば、とにかく3ヶ月でいいから一度やめてみてはいかがでしょうか。

 本書では、「予材管理」という新マネジメント術を提案し、“最低でも目標達成”させるチーム作りの方法を説いていきます。
 仕事をした気になっただけで、成果を生み出している部下ばかりと悩んでいるチームリーダーをはじめとして、営業マンとしてもう1ランク上に行きたい人、自分の仕事を見直したい人は自分たちの業務の中にいかに無駄があったが、気づくことができるはずです。
(新刊JP編集部)



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