ダメな営業マン4つの特徴

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 契約を取れる(売れる)営業と、契約を取れない(売れない)営業はどう違うのでしょうか。『もし、坂本龍馬が営業マンだったら』(桑原正守/著、ダイヤモンド社/刊)は、営業マンとして数々の実績を残してきた著者の桑原正守氏が、坂本竜馬の精神を引き合いに出しながら、営業の極意を紹介しています。その桑原氏によると、売れない営業マンには特徴があるようです。

■見た目と中身がそのまんま
 売れない営業マンの特徴は「見た目と中身がそのまんま」なことだと、著者の桑原さんは言います。営業先の見込み客にインパクトを与えることは、セールストークに劣らず重要なことです。
 自分が相手からどう見られているのかに関心を持ち、そして相手が持っているであろうあなたのイメージの外側を演じてみましょう。そうすることで相手が「オッ」と一目置く意外性を演出することができます。

■「買って、買って!」のオーラが出すぎている
 モノやサービスを売るのが営業マンの仕事。とはいえ「買ってほしい」というオーラが出すぎているのは逆効果になりかねません。
 人は安心感があってはじめてモノを買います。なので、商談の際はあくまでも「買う買わないの話ではありませんよ」という空気を出して、「いらないものを売りつけられる」という不安を持っている見込み客を安心させてあげましょう。

■ほめ方がありきたり
 商談の際に、相手に関する何かをさりげなくほめることができれば、それをきっかけに相手が心を開いてくれるかもしれません。しかし数々の営業マンを相手にしてきている商談相手には、ありきたりの言葉でほめられても心は動きません。それでは営業マンとして平凡です。桑原さん曰く「そこそこの営業マンは「努力家なんですね」とか、「その考え方って素晴らしいですね」などと、内面にまでフォーカスし」たほめ方をするそう。
 しかし、さらに優れた一流の営業マンはその上を行きます。彼らは単にほめるのではなく、「どうしてそんなに画期的なアイデアを思いつかれたのですか?」などとインタビューしてしまうのだそうです。確かにこの方が、本気で相手に関心を持っていることが伝わりますね。

■必要以上にへりくだる
 高飛車な態度はいけませんが、あまりへりくだるのも営業マンにとってはマイナスです。営業マンと見込み客はフィフティ・フィフティの関係です。あくまで相手のニーズに、自社の製品がそこにマッチしたから購買につながったと考えましょう。

 モノやサービスを「売る」ことは本当に難しいことです。数多いる営業マンのなかでトップを極めたいという志を持っている人にとっては、本書にはきっと気づかされることが多いはずです。
(新刊JP編集部/山田洋介)


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