断り文句をセールスに繋げる営業テクニック

写真拡大

 営業マンにとって成績は命。
 しかし、常に安定した成績を残すのは大変なことです。
 企業向け・個人向けに関わらず、満足なセールストークもさせてもらえず、あっさりと断られて追い返されることは珍しくありません。
 しかし、あらかじめ相手の断りに対する切り返しの文句を準備しておいたらどうでしょう。うまくいけば営業トークを続けることができ、セールスに繋がる可能性もあります。

 今回は『営業マンは「お願い」するな!』(加賀田昇/著、サンマーク出版/刊)より、営業先の相手の断り文句に対する切り返しのパターンを紹介します。

■「今忙しいから」には、時間を提示して対応
 営業相手の「忙しい」はほとんどの場合単なる断り文句なので、真に受けずに話を進めてしまって大丈夫。「お時間は取らせませんので5分間だけ聞いてください」「これだけは聞いてください」など、「終わりの時間」を提示してあげて、相手が話を聞きやすい環境を作ってみてください。

■「お金がない」はさらっと受け流す
 これは一般家庭に多そうな断り文句ですが、相手に「お金がない」と言われても引き下がってはいけません。そんな時は「またまた、ご謙遜を〜」というニュアンスで受け流し、すかさず次の話題に入ってしまいましょう。

■「すでに他社と取引がある」はマイナスポイントをアピール
 「うちはずっとA社さんを使ってるから、急によそには変えられないよ。」これも営業を断る時の常とう句ですね。しかし、取引先を一社に絞るということは相手にとってマイナスも大きいはずですから、それを逆手にとり「全部わが社に変えてくれとは言いませんので、どうぞA社様と競争させてください」ということを言えば、相手も話を聞いてくれる可能性大です。

 営業は常に数字を求められる厳しい仕事ですが、うまくことが進んだ時の充実感も大きいものです。本書で紹介されている営業テクニックは、成績アップを狙う営業マンたちの強い味方になるはずです。
(新刊JP編集部/山田洋介)



【関連記事】 元記事はこちら
男性に勘違いされない「ほめ方」とは?
相手に話が伝わらないときの“考え方”
“営業テク”は“恋愛テク”に通じる!?
訪問販売の営業マンに立ちはだかる“壁”とは?