営業力を強くするための3つの視点

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 営業マンというと、どのようなイメージを抱くだろうか。
 飛び込み営業で1日に何十件も企業を訪問して名刺を渡して顔を覚えてもらい、社内では同じ営業マンと成績トップを目指し切磋琢磨する。
 『「営業部」が消えた日』(ダイヤモンド社/刊)の著者である伊原和之氏も、人材派遣企業で営業マンとして成績トップを目指し、このような努力をしたという。

 しかし、個人の営業力に頼ると、優秀な営業マンを他社に引き抜かれた際、クライアントごと他社に流れてしまい、売上の大幅な減少や事業継続の危機に繋がってしまう。本書では、実際に伊原氏がサービス提供をした事例も交え、営業の変革方法について紹介していく。

 伊原氏は本書の冒頭で、営業を強くするための3つの視点をあげる。
 課題を解決するためにすべきことは、現状を把握し、何をどのようにすれば解決するのかという方向性を見つけること。この時、重要なのが、「機動力」「攻撃力」「防御力」の三つの視点だというのだ。
 「機動力」とは、変化に対応する力。戦略・戦術の起案から実行までをいかに短縮できるか、必要なタイミングで十分営業を行えるか、それが重要な要素となる。
 続いて「攻撃力」のポイントは、営業の「質」×「量」を最大にすることだという。「質」が同じあれば「量」が多いほうがより大きな成果があがる、と主張する。
 最後の「防御力」とは、「営業力の強化と経営の安全性の両立させる」という視点で、営業組織構築をすることを表す。営業力と経営の安全性を両立することは現在の市場環境下ではなくてはならない視点だという。
 このような3つの視点に基づいた組織営業が実現できれば、「属人的な営業スタイル」から現代の市場環境にマッチした営業組織へと変貌できるという。

 様々なモノに満ちている現代社会、景気低迷からモノが売れない。そんな時代の中、今の営業スタイルをどのように変えていけばいいのか。本書にはその方法が伊原氏の経験を通して語られているが、この3つの視点はどんな企業でも通じることではないだろうか。
(新刊JP編集部)



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