絶対に失敗しない! 21世紀の新しい汗のかき方

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 台風が過ぎ去ったあとの数日間は涼しかったが、ここ最近、猛暑が戻ってきた。
 ビジネスマンにとって、この猛暑は危険だ。スーツやワイシャツが汗でベッタリとなり、臭くなってしまう。
 なるべく「汗」はかきたくない…。できる限り汗をかかず、スマートに成功したい。そう思う人も多いかもしれない。

 しかし、「ビジネスは流した『汗』の数だけ成功の可能性が高まる」と言うのは、大手広告代理店の営業マンで“スーパー副部長”という異名を持つ後田良輔さんだ。
 後田さんは『<落ちこぼれでも3秒で社内エースに変わる!>ぶっちぎり理論38』(ダイヤモンド社)で、松下幸之助の「まずは汗を出せ、汗の中から知恵を出せ、それが出来ない者は去れ」という言葉を、「ビジネスでは、目に見えない『知恵』よりも、目に見える『汗』のほうが大切である」と解釈する。そして、どんな仕事でも、ひと手間かけて「汗」をかく。それが相手への気配りであり、ビジネスを成功させるための効率的なやり方なのだと主張している。
 ここでは、本書の中から、後田さんが大手広告代理店の営業マンとして「汗」を流した2つの事例を紹介する。

■カラオケは、のっけから「郷ひろみ」で汗をかこう

 とあるメーカー主催のカラオケ大会に参加したときのこと。後田さんもライバルの競合代理店に負けじと「1曲歌おう」したのだが、選曲でもたもたしてしまい、いつの間にか遅れをとってしまった。
 ようやくまわってきた後田さんが入れたのは尾崎豊の「I LOVE YOU」。それまでノリの良い曲が続いたため、ものすごく空気の読めない選曲である。
 その失敗を反省し、そういったシチュエーションに遭遇した場合は、郷ひろみの「2億4千万の瞳」を真っ先に入れて歌うようにしているという。理由は、年齢関係なく誰もが知っており、一緒に口ずさむことが可能だからだ。場を一気に盛り上げると、その後の人間関係もスムーズにいく。
 後田さんは、一曲目は「みんなが知っていて、ノリのいい曲」を選曲するのが、気配りであると述べている。

■TOEIC235でも、「ンフ理論」で「汗」をかけ

 TOEICスコアは235点と、自他共に認める英語力の乏しい後田さん。しかし、そんな後田さんは、数千万円の大口取引をラスベガスで成立させたことがあるという。もちろん相手は外国人。どうやってコミュニケーションをとったのだろうか?
 後田さんが提唱するのが「ンフ理論」だ。とりあえず相手が何を言っているのかわからなくても「ンフ」「アハ」とあいづちを入れる。それだけで5分は会話をもたせることができるというのだ。
 商談の場で大切なのは「自分がどれだけ話せるか」ではなく、「相手がどれだけ話してくれたか」ということ。相手が気持ちよく話す気配りを欠かさなければ、コミュニケーションは成立するのだ。

 全然営業成績が上がらない、自分は全然成長できていない…と思っている人は、気配りという「汗」をかいているだろうか。
21世紀のビジネスを生き抜いていくのは、この「汗をかける人」だろう。
 1グラムの「汗」が、1グラムの「気配り」となる。後田さんは、その「気配り」ができなかっただけで、大切な取引先を失ってしまったり、孤立無援になってしまう現実を目の当たりにしてきたという。
 確かに、なるべく汗はかきたくないもの。しかし、「気配りの汗」をかいておくことは絶対に失敗しないための一番の近道なのではないだろうか。
(新刊JP編集部/金井元貴)



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