ルート営業マンに聞く 「自分の常連客を増やす方法」

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仕事に慣れるにつれ、取引先の人と接する機会も増えていくのに、なかなか自分を上手にアピールすることができない……。そんな悩みを抱えているフレッシャーズも多いようだ。仕事に限らず、自分の存在を強く印象付け、信頼を勝ち取るにはどうしたら良いのでしょう? 誰か教えて!

今回のちょいたつ(ちょい達人の略)は、機械部品系のルート営業マンとして8年のキャリアを持つ安藤さん(仮名)。「お客様から仕事に関係ない相談の電話もかかってきます」と笑う安藤さんに、自分の常連客(ファン)を増やす方法について聞きました。

■雑談のためにニュースをチェック

―常連客を増やすためのコツを教えてください。

「ルート営業は固定されたお客様を何度も訪問する仕事。僕の場合は、主に部品工場を中心に回っていて、だいたい40〜50代のお客様が多いんですね。業務の話題だけでは堅苦しくなりすぎてしまうので、いかに雑談を充実させるかがお客様と仲良くなる鍵になります。そのため、日々のニュースのチェックは欠かさずに行っています。車で移動中は必ずラジオを聞いていますし、電車の中ではスマートフォンでインターネットのニュースサイトをこまめに見ています。また、今どんな芸能人がブレイクしているのか、野球やサッカー、ゴルフ、競馬などの試合結果も確認していますね。

幅広いインプットを行い、どんな年代のお客様でも楽しませることができるネタを仕入れましょう。また、お客様が何に興味を持っているのかを調べ、その人に合った話題を提供することも大事ですね」

多くの取引先を抱える営業マンは、それだけ話題の引き出しが必要なのですね。安藤さんのように移動時間を上手に利用して、取引先の人に信頼される「情報通」になりたいものです。

■家族の話題は鉄板!?

―他に取引先の人が喜ぶ話題はありますか?

「お客様のご家族の話題ですね。例えばお子さんが小学生ならば、学年が上がるたびに『もう○年生ですね』とか、『そろそろ運動会の時期ですけど、ご家族で見に行かれるんですか?』と話を振るんです。そうすると、ご家族の話を嬉しそうに話してくれることが多いんです。そうしているうちにお子さんに対する教育の悩みなどを打ち明けてくれる方もいて、お客様との距離がグッと縮まります」

安藤さんいわく、「風邪が流行っている時には『ご家族は大丈夫ですか』と心遣いすること」も忘れてはいけないのだとか。

■完璧を目指さず、「ツッコミどころ」も残す

―さらに親しくなるためには、どのようなことが必要でしょうか?

「ルート営業で一番大切なのは誠実さです。しかし、不思議なもので必ずしも『完璧な人間』だけがお客様から愛されるという訳ではありません。例えば私の場合、30半ばを過ぎてから最近お腹周りの脂肪が気になりだしたのですが、コンプレックスを隠さずに、むしろアピールするようにしています。そうすると『ダイエットは続いてる?』、『あそこのスポーツジムが評判いいよ』と声を掛けてくれるようになります。少しくらい『ツッコミどころ』がある人の方が、お客様も安心するのでしょうか?」

仕事そのものは完璧であることに越したことはないけれど……人間味がある人の方が「愛されキャラ」になれるのかもしれません。

■ひとことアドバイス
「まずはお客様に興味を持ち、親身になることです。自分の好意が相手に伝わらなければ、相手も心を開いてくれません。それを態度や言葉で伝えることから始めてみてはいかがでしょうか?」

信頼を獲得するためには、根気強く相手に接することが必要。安藤さんのように「話題づくり」にはげむことで、取引先の人の心をギュッと掴めるようになれるかも。早速、実践してみてはいかがでしょうか?

(宮崎智之/プレスラボ)



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