「営業のプロ」になるための要件

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 「営業のプロ」という言葉を聞いてどんなことを思い浮かべるでしょうか。
 「毎月抜きん出た成績を残す営業」「売れない商品でも売る営業」「文句を言わずに売る営業」…。残念ながらこのような営業はアマチュアなのだそうです。
 『大前研一と考える「営業」学』(大前研一/著、ダイヤモンド社/刊)で、大前氏は、プロフェッショナルとアマチュアを分けるのは「顧客主義」だとしています。
 つまり、売った買ったというその場の結果だけを求めるのではなく、顧客側が抱えている問題に対して、自社の製品を絡めながら解決策を提供できる人こそが「営業のプロ」なのです。

 では、「営業のプロ」になるためにはどんなことが必要なのでしょうか。
 大前氏は、最初に身につけるべき基本スキルとして、マーケティングに関する体系的な知識と、論理的に考え、伝達する力の2つを挙げています。

■マーケティングに関する体系的な知識
 営業はビジネスの「現場」を回る仕事。そこからは大量の情報を得ることができるが、マーケティングの理論的な知識と組み合わせて考えることで、それらの情報を仕分けし、活かすことができるのです。

■論理的に考え、伝達する力
 「営業のプロ」は顧客の問題を顧客と一緒に考え、解決策を見出していくことで、信頼関係を築いていきます。そのためには与えられた情報から問題の核となる部分を見極めたり、それを解決する方法をわかりやすく説明できなければならないのです。

 営業とは顧客のエージェントであり、コンサルタントでなければなりません。
 本書では、「プロの営業」とは何か?「プロの営業」になるためにはどんなことが必要なのか?という視点で、大前氏をはじめとしたビジネスの専門家たちが、営業に特化した必須能力について解説しています。
 
 巷に出回っているノウハウ本では満足できない人、営業を一生の仕事としたい人は、ぜひ手にとってみてほしい一冊です。
(新刊JP編集部/山田洋介)


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