「8%の営業マンで、総売上高の80%を達成している」

 これは書籍『一瞬で恐怖を消す技術』(フォレスト出版)に掲載されているある統計学の結果です。著者のマイケル・ボルダックさんは、8%の営業マンと残りの92%の営業マンを分析。彼らの違いは"純粋な粘り強さ"にあると話しています。

 また、44%の営業マンは最初に拒否されるとそこで諦めてしまうとボルダックさん。さらに、22%の営業マンが見込み客に2度断られた段階で諦めるそうです。そして、14%の営業マンが3度断られた段階で、12%の営業マンが4度断られた段階で諦めます。こうして、92%の営業マンが4度断られた段階で諦めていることになるのだとか。

 しかし、総売上高の80%を達成している営業マンは5回以上の売り込みを続けています。トップ営業マンは最初にノーと拒絶されても、その見込み客がイエスと言うまで、断られても何度でも訪問を繰り返すのです。

 8%の営業マンは、シンプルに売り込み努力を諦めずに行っているだけだとボルダックさん。もっとも、そこにはそれぞれの職種における努力が隠されているのでしょうが、ほとんどの営業マンがすぐに諦めることで本来得られるはずの利益を逃しているのだという指摘には、頷ける点が少なくないはずです。



『一瞬で恐怖を消す技術』
 著者:マイケル・ボルダック
 出版社:フォレスト出版
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