大きなビジネスを動かす機会となるかも知れない「提案書」は、企業の成長にとっては欠かせないものです。
 では、どのような提案書が「良い提案書」といえるのでしょうか。
 それは簡潔に言えば、競合他社より自社の提案の方が利益を出すことを示すことが出来る提案書です。そうすることで、より高い料金に設定することが可能になるのです。

 米国のコンサルタントであるトム・サント氏が執筆した“Persuasive Business Proposals : Writing to Win More Customers, Clients, and Contracts(説得力のある提案書の書き方〜顧客、クライアント、契約者を増やすためのテクニック〜”有料Podcast番組「エグゼクティブ・ブックサマリー」にて邦訳要約版を配信中)では、提案書を作成するためのスキルを丁寧に説明していますが、その数ある過程の中から、成功できる提案書のガイドラインを紹介します。

■提案書において、すべきこととすべきでないこと
 まず提案書にあってはならないものといえばなんでしょう。
 へんてこな提案内容? 確かにそれもあります。しかし何より大切なのは、誤字や脱字などといった、基本的なことです。本書では以下の項目があげられています。

・使いまわしはしない→使い古された提案書では、新たな関係を築くことは出来ません。
・台本は使わない→1人の人間として顧客と話しましょう。さらに大切なことは、顧客の話を注意深く聞き、対応することです。
・専門用語は使わない→シンプルな言葉を使い、くどい言い回しは避けましょう。
・手を抜かない→誤字脱字、文法的な間違い、誤った情報はすべて修正しましょう。


 営業ツールたる提案書に誤った情報を掲載していたら大問題ですよね。提案内容を魅力的にする前に、まずはこのような基本的なことをクリアしていく必要があります。では、成功する提案書に求められる要素は何でしょうか。同じく項目をあげていきます。

・顧客の問題に正面から取り組む
・どのように問題解決を促せるのか示す
・説得力のある根拠を示す
・自社と他社との違いを明確にする
・なぜ自社が契約するに値するのか明確に示す
・インパクトを与える


 提案書は、自分たちがどのように顧客の問題を解決できるかを説明したものでなくてはいけません。そして、優れた提案書が仕上がったかどうかは顧客企業の反応を見ればすぐに理解できるでしょう。

 本書にはさまざまなスキルが述べられていますが、提案書を作成するのは苦手だと思う人は、まずはこうした基本的なことに気をつけることから始めてみると、次第に成果があらわれてくるのかも知れません。
(新刊JP編集部/金井元貴)

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