訪問販売の営業マンに立ちはだかる“壁”とは?

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 皆さんの家に、訪問販売は来ますか?
 忙しいときに来られるとたまに迷惑だったりしますが、巧みな話術、プロの知識、その気にさせる営業トークを持っている人に当たると、要らないものでも、つい買いたくなってしまったりしますよね。

 『契約は最初の訪問で決めなさい』(ダイヤモンド社/刊)は、世界的に有名なセールスパーソン、ブライアン・トレーシーさんが、“商品を売るためのテクニックをすべて詰め込んだ”という一冊です。

 ブライアン・トレーシーさんは、カリフォルニアに本社をおく研修、コンサルティング会社会長。高校中退後、肉体労働者からセールスパーソンを経て、大企業重役となり、現職。低学歴、低所得層から、自力で億万長者まで上り詰めました。

 そんなトレーシーさんは、営業でセールスを成功させるための最大の問題は「見込み客に行動をとらせることができるかどうか」だといいます。
 行動させるというのは、なかなか壁が多いものです。特に、お金を使わせるわけですから、なおさらです。
 お客さんの財布の紐を緩め、購入という行動させるためには、壁となっている心理を取り除かなければなりません。

 本書で紹介されている、決断の前に立ちはだかる3つの「見込み客心理」を紹介しましょう。

1、失敗を恐れる心理
 見込み客が買うことをためらう理由のひとつに、「失敗を恐れる心理」が働いているケースがあります。
 自分に置き換えて考えてみてください。

 このパソコンが欲しい!!
 でも、高すぎないかな…。もう少し待てば安くならないかな…。探せばもっといいものがあるんじゃないかな…。そもそも買っても使いこなせるかな…。

 買ったあとの後悔は後味の悪いものです。
 しかし、誰しも1度は買い物の失敗を経験しているものではないでしょうか。

 だから、見込み客は慎重になります。「決める前によく考えたい」「詳しい友人に相談したい」となるわけです。

 営業マンは、見込み客はみんな「買い物で失敗した経験をもっていること」を心得ておかなければなりません。慎重になっている見込み客は、買うことのメリットだけをアピールしても、決して「うん」とは言わないでしょう。
 新しい商品を売るためには、多くの見込み客が持っている、以前の経験からくる“失敗したくない気持ち”を取り払ってあげる必要があるのです。

2、安心を手放せない心理
 2つ目の壁は、「人間の惰性」です。
 人は、特定の製品やサービスを使って何事もなければ、あえて別のものに変えようとはしません。今のやり方で慣れているのであれば、もっと安価でよい商品があっても、その優位性だけで見込み客を動かすことはなかなか難しいのです。

 製品やサービスを別のものに変えたり、物事のやり方を別のものに変えたりしてもらうには、さらにその上に得られるメリットを強調しなければなりません。
また、そういった心理は、すぐには変わらないので、何度もお客様のところに通って、繰り返し伝えることも重要なのです。

3、決断による責任にためらう心理
 3つ目の壁は、購入の決断にはストレスがかかるということです。
 購入の決済には支払いの責務がともなうため、「本当に良いのか」という迷いや不安、さまざまな要因から、自分が責任を負うストレスを感じます。
 だから、営業マンは、セールスにおけるすべての段階で、ポジティブで、自信をもって、プロ意識をもって接しなければなりません。それが、信頼に結びつき、契約に結びつくのです。
 また、間が空くと迷う時間となるので、取引をまとめて、詳細を詰めるときは、迅速にすることも重要だと言っています。
 お客様の決断を待っているのではなく、あらゆる面で、お客がイエスといいやすいように環境をつくってあげることが大切なのです。

 本書は、営業マンとしての心得から始まり、いかに見込み客の購買意欲を高め、一気にクロージングに持ち込むか、そしてどのような方法で契約に結びつけるかといった実践的なテクニックが凝縮された1冊。
 営業がなかなか上手くいかないときに、参考にしてみてはいかがでしょう。
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