アイスコーヒーを高く売るための方法を考えよう

写真拡大

 みなさんは、入るお店を選ぶときや、買い物をするときにどのようなことを重視していますか?
 たとえば、喫茶店に入るときならどうでしょう。タバコを吸う人なら、スターバックスより、ドトールやベローチェを選びますよね。ルノアールは他のお店に比べると、少し高いかな? とも思ってしまいますが、利用客も少なくありません。ルノアールの、静かな雰囲気、ソファの座り心地、お店の中に流れているBGMなどに惹かれるのでしょうか。安売りをしないお店には、必ず何かしらのしくみや企業努力があるんです。

 その秘密を探る前に、頭の体操代わりに、ちょっとシュミレーションしてみましょう!!
 あなたはこれからカフェを出店します。ゆっくりお話をしながら、アイスコーヒーを飲めるようなカフェです。

<条件>
●商圏内で、ライバルになりそうなカフェは全部で8軒。
●平均価格はだいたい400円。

○そんな中、あなたが出店するカフェでアイスコーヒーをいくらで提供するか、プライシングを話し合った結果、ここは大胆に地域平均の2倍の値段、つまりアイスコーヒーを一杯800円で出すことにしました。
○しかし、お店の内装は特にゴージャスなわけでもなく、立地もずば抜けて良いわけではありません。
○さてここで、800円という値段をお客様に納得してもらうように、なるべくコストをかけずに800円分の価値をアイスコーヒーにつけるには、どうしたらよいのでしょうか?


 皆さんならどうしますか?
 なるべくコストをかけない方法で考えてみてください。もちろん800円を値下げしてはダメですよ。

 ここで大切なのは、価格を下げてライバル店に対抗するのではなく、商品の価値を上げることで、差別化を図る発想で考えることだそうです。

 例えば・・・
○ギンギンに冷えたグラスに入れて、「南極あいすこーひー」として売る。差別化を際立たせるために、普通のアイスコーヒーを600円で売る。
○銅のカップで出して高級感を出す。
○デキャンタとグラスを用意して、コーヒーを注ぐ体験を感じてもらう。


 といったことが考えられます。

 『安売りしない会社はどこで努力をしているか?』(村尾隆介/著、大和書房/刊)には、さまざまなアイデアの例が載っていますが、この話の終わりには、「お客様を好きになる」「お客様に興味を持つ」と記されています。

 値下げをしたり、おまけをつけたりすることも大切なのでしょう。しかし、まずは、お客さんがどういう人なのか、どういう時にお店を利用してくれているのかを知り、それに合わせたサービスを提供することが大切だといいます。

 確かに、お店と自分の間に少し特別な関係ができていると、別に値下げをしていなくったって、そのお店に行こうとするかもしれませんね。その関係を築くための努力を欠かさない会社、それが安売りしない会社の努力なのです。
読む新刊ラジオ:本書をダイジェストにしてラジオ形式で配信中!

【関連記事】  元記事はこちら
会話の間が持たない人のための3つの方法
実は人を傷つけているかもしれない余計なひと言
世界に認められた日本のすごい技術
結婚できない女性・10の法則

【新刊JP注目コンテンツ】
そうか、こうやって木の家を建てるのか。「200年住宅」と工務店選びの知恵(新刊ラジオ 第1351回)
『あなたがいなくても勝手に稼ぐチームの作り方』特集ページ!