大口取引を成立させることができるビジネスパーソンは、そう多くはありません。しかし、この大口取引の成立は企業が成長するためには必須であり、米国では5000万ドル以上の契約ともなれば、大幅に収益の上げることができる本物の大手企業に成長することも出来るといわれます。

 そうした大口取引を策定するためには、戦略的才能以上に経営スキルが必要となりますし、企業政策をどのように管理するかを理解する必要があります。
 数多くの大口取引の成立に携わってきたコンピューター・サイエンス・コーポレーションのアニルバン・ドゥッタ氏と、同社の副社長であるヘッツェル・W・フォールデン氏は“Winning Strategies : Secrets to Clinching Multimillion-Dollar Deals(契約を成立させる戦略〜何百万ドルの契約を確実にまとめるための秘訣〜)” 有料Podcast番組「エグゼクティブ・ブックサマリー」にて邦訳要約版を配信中)において、大口取引のプロセスを分かりやすく解説しています。

 著者たちは「5000万ドル以上の外部委託契約」を成立させるためには以下の4つの段階が存在すると指摘します。
 まず、第一段階は、自分自身やチーム、そして企業の準備を万全に整えることです。三位一体となって取り掛からなければいけません。続く第二段階では、様々な人脈や営業活動を通じ、常に新しい取引を発生させられないか意識します。また、第三者機関のアドバイザリーと関係を築いておくことも大切です。彼らは企業がサービスの提供者を見つける手助けをしてくれます。
 第三段階では、顧客の真の目的を明確化させ、取引を行います。そして最終段階では取引をまとめた後もクライアント企業と意思疎通を図り、契約成立を維持します。

 大口取引を勝ち取ることはどんな業界においても、極めて難しいことです。常に変化する市場の中で、単に商品を市場に出すのではなく、いかに消費者たちに対し、信頼性という付加価値をもたらす経営戦略をしていくかということが大切になるといいます。
 ここ数年のグローバリゼーションの浸透によって、ビジネスの仕方は大きく変化しています。そうした中で、この大口取引の成立のプロセスを知っておくか否かは、企業にとって重要になってくるのではないでしょうか。
(新刊JP編集部/金井元貴)

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