トップセールスウーマンに聞く、女性の営業職のいちばんの強みとは?

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 今、女性営業職の人たちの間で話題となっている本が、『1億売るオンナの8つの習慣』(かんき出版/刊)だ。
 本書の著者である太田彩子さんはかつて在籍していたリクルートで「MVP」を3度受賞したという経歴の持ち主。さぞかし敏腕セールスウーマンなのかと思いきや、本当の太田さんはプライベートを大切にする「普通の女性」だった!? そんな「普通の女性」がどうしてトップセールスを記録できたのか。お話の中で分かったことは、とてもシンプルなことでした。
 新刊JPニュースでは、インタビューを3回に分けてお送りします。


―前編:女性の営業職のいちばんの強みとは?―

―まず女性の営業職の現状についてお聞きしたいのですが、今、女性で営業職をされている方はどのくらいいるのでしょうか。

太田さん(以下、太田) 現在、市場で女性の占める割合は2割と言われています。もともとは企業の中で一般職と総合職というくくりで分けられ、女性は総合職として採用されにくいという状況がありました。しかし、男女雇用機会均等法でそういったことが撤廃されたため、以前と比較すれば多くなってきていると思うのですが、それでもまだまだ少ないですね。

―企業にとって女性を営業職で採用するというメリットは多いように思うのですが、具体的にはどのようなメリットがあるとお考えですか?

太田 業界ごとにも違ってくるかと思いますが、サービス系の会社は積極的に(女性を)育てていらっしゃいますね。それはなぜかというと、やはり消費者目線に立って商品をご提案できるという利点があるからだと思います。女性ならではの感性ですよね。

―昔から、家計を握っているのは女性だということは言われていますよね。

太田 そうなんですよ。家庭内の物を買うときの決定権者って、例えば家具では94%、自動車が89%で女性と言われています。決定権を持っている人の9割近くが女性ということを考えると、営業側、提案する側に女性がいないといけないということに企業が気づいてきた。そこで積極的に女性の営業マンを採用して、教育しているという背景があります。

―男性と女性の違いは、物を買うときに大きく出ますよね。男性は女性ほど値段の高い安いを重視しませんし。

太田 そうですね。

―一方で女性の方がじっくりと吟味して選んでいるなと思います。

太田 これは私の持論なのですが、今、営業職の方々にとって、単に物を売るということだけでなく“サービス”の要素がものすごく必要になっていると思います。つまり商品そのもので差別化をはかるのではなく、どれだけ「お客様にベストなものを提供できているか」の付加価値ですね。どれだけ営業の方がきめ細かく対応してくれたとか、アフターサービスをちゃんとしてくれたかとか、どれだけ親身になって対応してくれたとか、そういった「ソフト」な部分で営業の差別化がなされてきていると思います。
その意味でいうと、やはり強いのが女性です。女性を知っているのは女性ですから、女性視点で「かゆいところに届く」サービスが提供できる。男性の場合は「直感で」とか「行きつけの」というところで、あまり(商品購入に際し)冒険をしない傾向があると思うのですが、女性の場合っていろんなところをまわって判断したり、1を選ぶのにも10までしっかり見た上で選びますよね。

―飲食店を決めるときも、どうやって調べているの? って思うことがよくあります。

太田 女性の方が慎重なんですよね。自分の意思決定に対して「本当にこれでよいのかな?」と不安が拭えないからなのかもしれません。女性は比較的、セルフイメージが控えめですから。だからこそ相手の気持ちがわかり、すごく気の利く提案ができるんですよ。

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