ビジネスの現場において、必ず起こるのが「交渉」です。商品の売買をするにしても、企業間で提携をするにしても、それらは全て“交渉”という過程を通らなければいけません。そして、その交渉を上手く進めなければ、ビジネスは成功しません。

 世には様々なビジネス交渉術の本が出版されています。しかし、世界で最高峰の講義を展開するハーバード大学の経営大学院、“ハーバード・ビジネス・スクール”ではどのようなビジネス交渉術を教えているのでしょうか。

 ハーバード・ビジネス・スクール助教授であるマイケル・ワトキンス氏の“Breakthrough Business Negotiation: A toolbox for Managers”(『画期的なビジネス交渉』/邦訳未刊行)から、交渉における4つのポイントをご紹介します。

■4つのポイントを押さえる前に頭に入れておきたいこと

 交渉とはいわば“人との考えの駆け引き”であり、複雑な交渉も、細分化すればパターン化することができます。そのため、その交渉がどのような構造で成り立っているのかを把握し、交渉の流れをコントロールすることが大切です。
 交渉相手が求めているものを明確したり、相手の情報を収集し、自らが人々の見解に影響を与えられるような人物であることを意識するのです。

■交渉における4つのポイント
 では、続いて交渉における4つのポイントをご紹介しましょう。

1、状況を分析しよう
 まずは交渉の構成要素を分析し、他の交渉者がどのようなことを求めているのか、基本的な仮説の検証を積み重ねていき発展させます。

2、構造を具体化しよう
 交渉過程においては、交渉の内容や決定に影響を与えるように努めましょう。そして、可能な限り、交渉の課題や利害関係を設定します。

3、プロセスを管理しよう
 交渉前は心の準備を万全にし、計画を始めましょう。また、交渉相手の認識に対して、自分たちはどのように影響を与えようとしているのか自覚しておくべきです。

4、結果を評価しよう
 交渉の目的を設定したら、その目的に向かってどのように進んでいるのか確認するのも大切です。予定通り順調に進んでいない場合は、修正の必要性もあります。

 以上が、4つのポイントです。つまり、「交渉の席」での話し合いはもちろん、「交渉の席」以外でも気を配る必要があるということです。交渉の目的の確認、分析、そして計画すること、さらには目的が間違っていれば再設定をする。これを実行しなければ交渉は上手くはいきません。「交渉の席」ではないところで、交渉が決まってしまうのです。

 ワトキンス氏は複数グループによる交渉に着目、交渉グループ同士が力を合わせることの大切さを説きます。“ハーバード流”といっても、実は特別なことはなく、どれだけ基本的なことを出来るかということに尽きます。
 そうした基本をしっかりと叩き込み、交渉にのぞみたいですね。
(新刊JP編集部/金井元貴)

*今回参考にした“Breakthrough Business Negotiation: A toolbox for Managers”は邦訳未刊行ですが、オーディオブック販売サイト「FeBe」で配信されている『エグゼクティブ・ブックサマリー』に日本語要約版が音声とPDFセットで12月14日までダウンロード可能(有料)となっています。『エグゼクティブ・ブックサマリー』はこちらから。


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