松井秀喜への取材を可能にした「交渉力」とは?

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 ビジネスや人生全般において、成功するための要素としてよく挙げられるのが“行動力”と“交渉力”です。この二つさえあれば、困難な状況でも何とか切り抜けられたりするもの。
 フリーのTVディレクター兼プロデューサーである松本ちあきさんの元に一通のメールが届いたのは2009年12月のことです。
 その差出人はSさんという人物。Sさんは野球をテーマにした本を企画しており、そのコンテンツ一つとして是非とも松井秀喜選手(ロサンゼルス・エンゼルス)への取材記事を掲載したいとして、松本さんに松井選手へのコンタクトを依頼してきたのでした。
 これは易しいことではありません。
 取材希望時期はキャンプが始まる2月ですし、相手は前年のワールドシリーズMVP受賞者です。しかし行動を起こさないことには何も始まりません。
 しかし、数々の困難を「交渉」によって打破し、最終的には松本さんは、松井選手の取材を取ることに成功したのです。

 松本さんの著書『ネゴの法則』(KKロングセラーズ/刊)には不可能だと思われる案件を可能にする「交渉」の秘訣が紹介されています。今回はその中のいくつかを紹介します。

■必要以上にかしこまらない。
 お願いする立場だからといって、かしこまりすぎてしまうと、こちらの思いや熱意が伝わりにくくなってしまいます。かといってフランクになりすぎるのもよくありませんが、はじめに依頼するときは相手に親近感を持たれるよう、ビジネスライクすぎるメール文面や話し方は避けた方がよさそうです。

■可能性のある選択肢は、すべて書き出す
 分が悪い状況を打開したい時は、どんなに実現性が乏しい案でも、思いついたことは全て書きだすようにしましょう。たとえ荒唐無稽な案でも、複数組み合わせることによって実行可能な案になることがあります。

■限界提示と次善策は同時進行で
 交渉に期限がある場合、その期限までに話をまとめることが難しいケースも出てきます。そんな時は交渉相手に状況を説明しこちら側の時間的な限界を提示しなければなりません。そのうえで次善策を考え、同時進行で話を進めていけば交渉失敗のリスクを減らすことができます。

 『ネゴの法則』で紹介されている交渉術は、取材依頼だけでなく一般的な商談にも使えるものばかりなので、交渉が苦手、対外折衝がうまくなりたい、という人には勉強になるかもしれません。
 それにしても、世の中やってみるものですね。
(新刊JP編集部/山田洋介)


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