ビジネスの場だけでなく、異性を誘うとき、友人や家族に何かを提案するときなど、あらゆるシーンで使われる「プレゼン」。シチュエーションこそ違えど、誰もが日常的にプレゼンを行っていると言ってもいいでしょう。しかしプレゼンとは、発表しただけで終わりではありません。相手を動かして初めて成り立つもの。

 大手広告代理店の博報堂で数々の広告キャンペーンやテレビCMの企画提案を担当した経歴を持つ林寧彦さんは、「『説得』ではなく『納得』したときに人は動く」と言います。そもそも説得が必要になるような場合というのは、提案したプラン自体に問題があり、ヒドいものだと「○○したい」「○○してほしい」というばかりの単なるお願いを述べているプレゼンも多く見受けられるそうです。

 例えば、

(1)この本を読んでください、お願いします
(2)この本を読むと、プレゼンがうまくなります
(3)あなたの給料を上げるには、この本を読んでプレゼンを上達させることが一番です

 どれが一番本を読みたくなったでしょうか。(1)は単なるお願い、(2)は本を読ませるための説得、(3)は相手が欲することを実現するために本を読むことを提案しています。プレゼンで主張しなければならないのは、「自分がしたいこと」や「相手にさせたいこと」ではなく、そのプランを採用すればいかに「先方にとっての利益になるか」なのです。

 ただし、実際のプレゼンはそんな単純なものではありません。前述の林さんは自著『歴史を動かしたプレゼン』で、新大陸発見プロジェクトのスポンサーを見事獲得したコロンブス、清洲会議で柴田勝家との競合を勝ち抜いた豊臣秀吉、一介の漂流者がロシア皇帝に帰国費用を全額負担させた大黒屋光太夫、近代オリンピックを立ち上げることに成功したクーベルタン男爵を例にとり、なぜそのプレゼンが成功したかを紐解いています。

 歴史を動かした人たちは、どのようなプレゼンをしていたのでしょうか。実に興味深いところです。



『歴史を動かしたプレゼン 』
 著者:林 寧彦
 出版社:新潮社
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