近年注目を集めている

「行動経済学」

は、人間が必ずしも‘合理的’に判断したり、
行動したりできるわけではないことを
実験等を通じて検証してきました。

既に「行動経済学」についての書籍が
何冊も出版されていますのでご存知の方も
多いと思いますが、

「人間の意思決定や行動」

に関する様々な「効果」や「法則」が
発見されています。


さて、こうした効果の中で、
最もビジネス、というか商売に
活用されてきたのが

「アンカリング効果」

です。


これは、最初にある数字を示されると、
無意識にそれが基準(アンカー)となってしまい、
その後の判断が影響を受けてしまうというものです。


よく引用される実験としては、
以下のような質問に答えてもらうがあります。


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a)国連にアフリカ諸国が占める割合は、
   65%よりも高いか、それとも低いか?

   *「65」の数字はルーレットを回して出たもの。
    協力者によっては「10」になるように細工されていた。

b)国連にアフリカ諸国が占める割合は何パーセントか?

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a)の質問文には、

65%

という数字が含まれています。

これは、ルーレットを回して出ただけの、
なんら根拠のない数字です。

実験に協力した回答者も、
そのことがわかっています。


それにも関わらず、
ルーレットが「10」=10%となった場合に
アフリカ諸国の国連に占める割合を
推測した結果は、

平均25%

でした。

一方、ルーレットが「65」=65%で
あった場合には、

平均45%

という回答になったのです。


つまり、根拠があろうがなかろうが、
最初に示された数字が無意識に基準と
なってしまい、回答が影響を受けて
しまうわけです。

なお、数字を示さない
(つまりアンカリング効果のない)
b)の質問に対する答えは、

平均45%

でした。
(正解:国連に占めるアフリカ諸国の割合:23%)


興味深いのは、
最初に示される数字が


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