ビジョナリー石塚しのぶ氏の著書『ザッポスの奇跡』。この本には、これからの差別化戦略について画期的な方向性が示されている。

年間売上高10億ドル


靴のネット通販を展開している企業ザッポスである。10億ドルといえば、ざっと900億円になる。これがどれぐらいの規模になるかといえば、少し古いデータになるが、「日本のオンライン販売ではアマゾン .co.jpが1500億円で首位、2位は650億円のベルメゾンネットである(出所:ビジネスチャンス2008年5月号「日本のECサイトBEST1000」→ http://diamond.jp/series/socialweb/10001/)」。


仮にその売上だけでいえば、日本ならネット通販第二位となるわけだ。今では衣料品も扱っているが、当初ザッポスは靴の販売からスタートした。さて、ここで少し自分が靴を買うときに、どうやっているかを振り返っていただきたい。たいていの人が靴は試し履きするはずだ。同じサイズでもメーカーによって微妙に大きさが違い、またデザインによって履き心地も変わってくる。履き心地を試さずに靴を買うことなどは、まずあり得ない。


靴をネット通販するということ


ということは、これがそのままネット通販での最大の障壁となる。もしかしたら自分の足の写真を三次元的に撮って送ることで、フィットするかしないかを判断してもらえるようなソフトが今後、開発されるかもしれないけれど、今はそんなのない。だから買い手からすれば、ネットで靴を買うのは一種の賭けみたいなもの。「もし合わなかったらどうしよう?」という不安をぬぐい去ることができない。


だから、靴はネットで売りにくい商品だった。ザッポスが登場するまでは。逆に考えれば、靴のネット通販が難しいのなら、それだけこのドメインに手を出す企業が少ないともいえる。買い手の心理的ハードルを取り除くことさえできれば、勝てる確率は高い。と考えたのかどうかは不明だが、ザッポスは果敢にチャレンジした。



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