資源大手のBHPビリトンが、原料用石炭(原料炭)の値決めを市場連動方式に切り替えるよう、日本の鉄鋼大手に対し、要請しました。今回は、BtoBの値決めを交渉と市場連動方式とのいずれですべきかについて考えます。

資源大手のBHPビリトンが、8月の鉄鉱石に続き、原料用石炭(原料炭)の値決めを市場連動方式に切り替えるよう、日本の鉄鋼大手に対し、要請しました。(出所:2009年11月27日 日本経済新聞 11面)

市場連動方式は、取引価格の決定に、スポットなどの市場価格を基にした算式(フォーミュラ)に、期間契約の価格を自動的に連動させる方式で、フォーミュラ方式とも呼ばれます。

■ 市場連動方式のメリット

市場連動方式のメリットは、

1.都度交渉に比べ、売り手と買い手の間でお互いに合意されたフォーミュラで価格が自動決定されるという意味においては公正である

2.価格決定に交渉が不要のため、週、月、四半期毎など頻繁に価格の見直しを行う必要のある取引においては、これまで交渉のために費やしていたお互いの時間の浪費をなくせる

3.資源価格が取引価格に反映されるため、モノの価値が価格に反映しやすくなり、有限な資源の価値を価格の中に含める事ができるようになる。今後、様々な資源の枯渇が懸念される中で、資源の有効活用、環境負荷の低減につながる

といったものがあります。

■ 限定的な利用に留まる市場連動方式と交渉に対する誤った思い込み 

売り手、買い手にとってもメリットの大きい市場連動方式ですが、資源・原材料取引でも、まだまだ限定的にしか使われていないという感があります。これは、買い手企業が、価格は交渉で決めた方が自分達に分があると考えている事が大きいと思われます。


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