先日の記事で、東海大学教授、
小泉眞人氏が提唱されている

「広告リレーション理論」

をご紹介しました。


当理論の核となる考え方、
それは、「広告」には

・プロモーション
・コミュニケーション
・リレーション

の3つの役割があるということでした。


実は、広告に上記のような

「3つの役割」

があるというのは、
マーケティングの本質(顧客の創造)が
わかっている人には、ある意味

「自明の理」

です。

しかし、なぜ改めて

「リレーション理論」

として明快に規定する意義があるのかというと、
近年は、広告の役割が短期的に売上げにつなげるための

「プロモーション」(=販売促進)

に偏りすぎているからだと言えます。


同様のことは、

「ダイレクトマーケティング」

についても言えるのではないでしょうか?


ダイレクトマーケティングとは、
文字通り、マスメディアを介在させず、
顧客・見込み客にダイレクトにアプローチ
する方法です。


具体的には、

・ダイレクトメール(郵便や宅配利用)
・ダイレクトeメール(PC、携帯)
・テレマーケティング
・Webサイト(主にログイン後のカスタマイズページ)

などがコミュニケーションツール
として用いられます。


さて、基本的には

「ブランディング」

を重視してきた「広告」と違って、
「ダイレクトマーケティング」は、

販売につなげること

が主目的であり、

「販売促進施策」

のひとつとして
位置づけられてきています。


ダイレクトマーケティングは、
マスメディアを用いるよりも高コストでもあり、

短期的な「刈り取り」(=販売)

を重視するのは当然のことではあります。


しかし、現実には、
ダイレクトマーケティングでも、

「ボールの壁投げ」

にたとえられるような、
一方的な情報提供のみに終始した場合、
短期的にはともかく長期的な視点では、
売上拡大・維持はできません。


簡単な話、毎回届くメールの内容が

「こんな商品でました」
「この商品買ってください」

ばかりだったら、

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