ビジネスの様々な局面で「質問」は飛び交っているはずです。
そのなかでも、「鋭い質問」や「深い質問」もあれば、
「何を聞いているのかわからない」とか「それを聞いてどうする?」なんていう質問まで、いろいろありますよね。

ビジネススキルの一つとして、
「質問するチカラ」はとても大切だと思うのです。

ということで、今回は「質問するチカラ」がテーマです。


■ 問い掛けの技術

そして、いよいよ質問を投げかける「その現場(オンサイト)」についてです。


■ ラポール形成

ラポールとは、もともと臨床心理学用語で、相互を信頼し合い、
安心して自由にふるまったり、感情の交流を行える関係が成立している状態を指します。

つまり、質問シーンで考えれば、本音で回答してもらえる関係ですね。

まず、ラポールを構築するには、冒頭の雑談が必要ですよね。
意外とこの雑談力、難しいものです。
よく天候の話などが差しさわりがなくて良いと言われますが、
毎回毎回天候の話ばかりでは、間が持たないですよね?(^^)

梶原しげる氏は、
「雑談も準備が必要で、引き出しを多く持つこと」
と言っています。

やはり、業界の話、顧客企業のトピックなど、
最低限の情報収集には努力を惜しまないことです。


■ モチベーションコントロール

その他、信頼関係を保つためには、相手の動機付けをする必要があります。
やはり、気持ちよく回答してもらいたいものですよね。

・リアクション

「頷き」「相槌」「短いコメント」は、相手に対する影響あるシグナルです。

これらのシグナルは、「私は、貴方の話を聞いていますよ」
そして、「それはとても有意義な話です」というメッセージを持っています。

・リフレージング

別名「ミラーリング」とも言い、相手の言葉をオウム返しにする方法です。
これも、リアクションと同じ効果を持っています。

・仮定法

これは、責任ある立場での発言が憚れる場合、
敢えて立場を変えて(仮定して)問いかける手法です。

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