私たちが商品を購入するとき、
そのほとんどは「買い替え」ですよね。

食べればなくなってしまう食料品はさておき、
その他の商品（自動車、家電、日用品、衣料品など）は、
たまに「買い増し」もあるものの、自宅などの限られた
スペースに収容しなければならないといった制約があるので、
多くの場合、古いものと「買い替え」ることになります。


したがって、人がモノを買い換える・買い換えないの
理由については、以下の２つの要因で考えることが有効でしょう。

１　内的要因

　その商品を買いたいと思う、
　消費者の内側から湧き上がってくる購入欲求のことです。

２　外的要因

　その商品の買い替えにふさわしいタイミングや予算等、
　消費者の欲求の外側にある外的状況のことです。


そして、言うまでもなく、
消費者が購買に踏み切る決断をしやすいのは、
上記２つの要因が共に揃った時ですね。


どちらか一方だけの要因だけだと、
なかなか購買に踏み切ることができません。

例えばもし、あなたの内的要因は揃っている、
すなわち

「ある商品をとても買いたい」

と思っていたとしても、外的要因が揃っていない時、
例えば、予算が足りない、現在の商品がまだ新しいと
いった状況の場合、なかなか買い替えできませんよね。

逆に、外的要因は揃っている、
すなわち、買い替えの予算も十分あり、
手持ちの商品はいいかげん古くて使いずらい状況に
なっていたとしても、そもそも欲しいモノがなければ、

「まだいいや、もうちょっと我慢しよう」

と待ちに入ってしまいがちです。


イトーヨーカードーが今年前半に何度か実施した

「衣料品等の現金下取りセール」

は「内的要因」たる「購買意欲」を刺激したのではなく
（購買意欲はそもそもある程度あった）、

「タンスが一杯だから・・・」

といった「外的要因」における障壁を除去することに
成功したからでしょう。


さて、嗜好品的な要素が強く、
かつ高額の耐久消費財である、

「自動車」


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