試供品として発泡酒の新製品をいただいた。なぜメーカーは無料で新製品を配るのだろう?マーケティングの観点から考察してみた。

※本記事は無料でMBA理論が学べるポータルサイト『MBA Media Online』に掲載した記事をInsightnow!にて配信するものです。



今日、ある場所を訪れると新製品キャンペーンということで発泡酒の試供品をいただいた。

190mlの小さなものではなく、350mlの普通サイズの発泡酒だ。

さすが、大企業である。その太っ腹には感心した。

この発泡酒のラベルを見ると、アルコール度数が6%と印されている。安いお酒でこれまでよりも酔うことができる正にコストパフォーマンスの高い発泡酒ではないか。早速、家で冷やして飲むことを想像して心躍らせた。

・・・ただ一つマーケターとして気になることがあった。・・・それは『なぜタダで新製品を配るのか?』ということ。

導入期の製品はプロモーションに大金を投じて、市場での認知度を高めなければいけない。そして、まず消費者に知ってもらうには無料で新製品を配布して、その良さを知ってもらうことは有効に機能する。

加えて“There is no free lunch!”と言われるように、この世にタダのものなど存在しない。試供品を受け取った側は何かお返ししなければいけないという『返報性』の心理が働く。次回店頭で発泡酒を選ぶ際には「この前タダで1本貰ったから、今回はこの発泡酒にするか」という心理に繋がるというわけだ。

このような様々なメリットがあるために多くの企業は新製品キャンペーンと銘打って、まずは新製品を知ってもらうために、誰彼構わず無料で配布するわけだが、果たしてただ配るだけでいいものなのだろうか?

仮にこのキャンペーンが功を奏して売上が上がったとしても、どこで配った試供品が最も効果を上げたのかわからなければ、次回新製品を発売した時にまた同じように多額の費用を投入して一からプロモーションを展開しなければいけない。


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